第六章 网络营销价格策略.pptx

网络营销价格策略主讲人：江西财经大学现代经济管理学院陆宇海

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《Wish卖家故事：高客单价产品打法，单品利润上千却鲜有退款》随着越来越多的中国卖家进入跨境电商行业，激烈的市场竞争难免会使卖家陷入价格战的泥沼。低价竞争不仅使卖家利润大减，同时为了降低成本，产品本身的品质也大打折扣。深圳宸希电子商务公司CEO刘曦，一位剑走偏锋的Wish卖家，通过销售高客单价产品破低价竞争之死局，下面就看看他的价格策略如何出牌。如何看待Wish上低单价产品？低价产品竞争激烈，但很多卖家往往是被迫卷入低价竞争的旋涡无法脱身，深圳宸希电子商务公司CEO刘曦把对Wish平台低客单价（客单价是指商场每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：客单价=销售额÷顾客数）产品看法总结为五点：案例导入INTRODUCTION

《Wish卖家故事：高客单价产品打法，单品利润上千却鲜有退款》1、Wish平台销售的都是比较低客单价的产品，比如1+1的产品（产品1美金的定价加上1美金的运费）或者2+1的产品（产品2美金定价加上1美金的运费），这些产品会导致产品的采购价会比较低从而致使产品的质量上打折扣，出现价廉而质不优的情况；2、低客单价产品在Wish平台的重复出现率较高，且低价产品的同质化非常严重；3、产品价格的竞争，当一个产品出来的时候，价格会越来越往低，从而陷入价格战的恶性循环；4、产品的物流方向，作为Wish卖家都知道1+1的产品或者2+1的产品客单价比较低，所以物流方面只能走简易物流以及平邮，但这一方式，最后的妥投率极低，给消费者带来不好的购物体验。所以，想改变这一现状，Wish卖家可以考虑高客单价的产品，选择更为优质的物流渠道，提高消费者购物体验；5、结款方面，销售1+1产品或者2+1的产品，其结款率时间比较久，这对中小卖家来说，需要面对巨大的资金压力。案例导入INTRODUCTION

案例导入INTRODUCTION《Wish卖家故事：高客单价产品打法，单品利润上千却鲜有退款》对高客单价产品开发思路。刘曦曾在朋友圈发过一张ERP截图，图中显示，一款高客单价的电子游戏竞技类产品，利润高达一千多。如此高客单价的产品，不管是在Wish平台还是其他跨境电商平台都是极具挑战性的，刘曦为什么会开发这类产品，这类高客单价产品的开发思路又是怎样的呢？刘曦认为，当前Wish平台上做1+1甚至2+1产品的卖家很多，而高客单价的产品却相对稀缺，这正是一个需求的缺口，开发高客单价的思路也就因此而生。而开发这类高客单价产品的逻辑，刘曦更多的会去参考其他平台上产品的思路。刘曦介绍，“Wish平台上高客单价的产品相对较少，所以我们会去找其他平台的垂直大类目，甚至是一些垂直的产品作参考，分析这些产品的转化率和产品的销售状况，再针对这些产品到Wish平台进行搜索、查看。如果在Wish平台里面没有销售，那么这些产品将来在Wish平台是具有较高的爆发率。”

《Wish卖家故事：高客单价产品打法，单品利润上千却鲜有退款》很多卖家会好奇，高客单价的产品在Wish上的转化率状况会如何？刘曦认为：“这种商品的转化率表现总体来说还是不错的，因为Wish现在给到卖家的流量越来越精准化。当然会也会有Wish卖家会关心，这么高的客单价的退款率又是怎么样呢？比如之前所我提到那款高客单价的电子游戏竞技类产品，它具有极高的专业性，这款产品开发的初衷就是针对专业化游戏竞技消费者，同时我也可以给一些恶意买家设置一些围墙，他们不知道这类产品应该怎么使用，怎么操作，从而也大大降低了被恶意买家退款的请款，所以开发高客单价产品并不是直说价高就做，同时还要考虑产品的专业性程度。”【资料来源】雨果网（案例导入INTRODUCTION

6.1网络营销定价分析网络营销定价的内涵：（1）网络时代的需求方地位提升，要实现资源的最优配置和产品的最优分配，要同时满足以下三个条件，即生产的最优条件、交换的最优条件和生产与交换的最优条件；（2）网络营销产品定价目标，企业的定价目标一般有：生存定价、获取当前最高利润定价、获取当前最高收入定价、销售额增长最大量定价、最大市场占有率定价和最优异产品质量定价。

6.1.1网络营销定价的影响因素无论是传统营销还是网络营销，价格策略都是最富有灵活性和艺术性的策略，是企业营销组合策略中的重要组成部分。价格营销的地位网络营销价格是指在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的含义

6.1.1网络营销定