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推介方案—角色演练5.处理客户拒绝开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场白探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析拜访前您对目标客户了解吗

（客户资料）购买类型购买特征潜力决策人真正需求竞争者意见领袖此次销售成功否？（目标）创新型-Innovator开明型-Earlyadopters早期从众型-EarlyMajority晚期从众型-LateMajority保守型-Laggards了解客户的购买类型受教育水平、资历低、客观喜欢接受新事物追求改变决策人有影响力富有冒险精神承受风险能力强企业效益较好开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重不同客户应采取不同对策分析各类决策者特征收集各类信息：掌握当前流行病，竞争对手及竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、行销员）；01掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划02做出与多个决策人沟通的对策03确定（目标）潜力客户：确定有效拜访目标、提高拜访效率、最终提升拜访成功率04拜访前准备的目的0102高潜力客户识别20/80原则80%的客户只对公司贡献20%的利润20%的客户创造了公司80%的利润公司30%的利润为在底部的20%的客户所消耗认定高潜力客户的条件饲养规模决策人（投入产出比）现有用苗、用药程序（问题）公司现有产品渗透情况针对高潜力客户的策略拜访频率关系建设（领导拜访）产品切入点面对面交流，提供个性化服务高潜力客户（20%）的识别各类客户的相应策略客户重要性每月拜访研讨会试用难度高潜力客户1.5-2次++++++中潜力客户1次+++++一般客户经销商拜访++++群体决策客户（1）寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物——认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。所有者兽医技术部经理采购人员付款决策人员各自为政：不同类型的决策人所关心的问题和侧重点不同。所有者：如此投入，产出如何？——明确阐述（投入产出比、价值）兽医：不发病，不需要——明确阐述产品性能生产经理：供货是否及时，使用是否方便？——强调服务及产品特性（使用方便性、稳定性、安全性）群体决策客户（2）01020304了解相关知识，具有专家的力量了解商品信息，具有知识的力量具有社会影响，具有合法力量与消费者相似，具有参考对象力量05有购物经历，降低了消费者购物风险意见领袖意见领袖的影响力来源01020304充分尊重老师和前辈提供新资料和实验报告定期请技术经理和老板拜访：不忘邀请参加开会或活动05邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候意见领袖和意见领袖交往的策略人的需求层次自我实现自尊自信情感归宿安全需求生理需求决策人：满足其高层次需求，方可产生激励；高层次需求包含低层次需求；低层次需求则不包含高层次需求；主要需求是最高两层。助手：生理安全需求礼品回扣要看准人，并非所有人都需要回扣！1明确要达成的目标2以行动为导向3制订可以衡量的目标4有时间界定5可以实现拜访目标界定主要目的次要目的您只可以影响他，您不是他，不可作决定。不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。确定拜访目的年长客户：提前预约；经理：拜访，把他尊重得人带来；用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便；尽量争取在上午预约引起对方的兴趣是预约成功关键：01书面：通过客人能够接受的借口；电话：朋友推荐，电话展示魅力。达成预约的技巧02预约提前7-10天（首约），明确具体时间和地点；提前2-3天确认；了解其生活规律，避开固定开会时间，避开中午饭前尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭预约预约要注意的事项2.开场白开场白探询需求推荐方案要求客户承诺或订单拜访前准备开场探询介绍产品处理拒绝结束过渡拜访后分析重要性：第一印象构造心理定势。好的第一印象可以让以后事半功倍；1对购买决定的影响：改变第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性；2您想给客户留下什么第一印象：敬业精神，亲和力，专业水准，诚信——觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。3第一印象01引起客户的注意02有利于建立友好的关系03阐明拜访的目的04有利于探询客户的需求要素（交谈话题）01问题型02产品功用型03