《跨境电商》课件——第六章 商务谈判与商务礼仪.ppt

*************************************************************商务谈判方式指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段，分为两大类：口头式谈判：面对面谈判和电话谈判书面式谈判：函电谈判和网上谈判（函电谈判是国际贸易谈判中最传统、最普遍、最频繁的方式）按照国际惯例，一般包括5个环节：询盘发盘还盘接受签订合同商务谈判一方大致询问另一方是否具有供应或购买某种商品的条件，其目的只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求，还不是同对方正式谈判，不具有约束力。又称要约，是一方想出售或购买某种产品或服务，而向另一方提出具体交易条件，并表示愿意按照这些交易条件成交的商业行为。发盘通常由卖方发出，也可以是买方发出，分为实盘和虚盘。实盘对发盘人有约束力，而虚盘不具有约束力。虚盘的3个特点：1.发盘有回旋余地，常注有“以我方最后确认为准”；2.内容不明确，不作肯定表示；3.缺少主要交易条件实盘有3个基本条件：1.交易条件详尽、清楚、明确；2.注明是实盘；3.明确发盘的有效期限。指受盘人不能完全同意发盘人所提的交易条件，对发盘提出修改意见的一种表示，如受盘人一旦还盘，原发盘即失去效力。商务谈判中可以多次还盘、发盘，再还盘。又称承诺，是受盘人完全同意对方的发盘或还盘的全部内容所做的表示。有效地接受要具备三个条件：1.接受必须由受盘人或特定的法人做出，才有效力；2.接受的内容或条件应与发盘（或还盘）相符；3.接受必须在有效期内表示，才有法律效力。是商务谈判成功的结果，买卖双方通过交易谈判，一方的发盘或还盘被另一方接受，表明交易即告达成。合同签订之后，就进入履行合同的阶段。商务谈判让步让步是一种谈判策略，也是双方为达成协议必须承担的义务。实质是谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要的满足。让步的基本原则：有效适度原则01谨慎有序原则02双方共同原则03期望控制原则04让步基本原则有效适度原则：每一次让步都应该为最大限度的实现自己的目标价值而展开。一般不做无谓的让步，或为表达一种诚意而让步，或为谋求主动权让步，或为迫使对方做相应的让步。谨慎有序原则：时机选择要适当，要警方对方摸清己方的虚实和策略组合。双方共同原则：让步应双方共同努力才能达到理想的效果，己方的让步要换来对方相应的让步，否则不应继续让步。期望控制原则：己方做出的每一次让步，都要使对方明白自己的让步并不容易，对对方的让步要期望值高些。让步的选择让步之前，要考虑己方的让步究竟要满足对方哪一方面的需要，以便在时间、利益对象、成本、人员和环境上做出选择。利益对象的选择人的选择时间选择成本的选择环境的选择让步带给对方的反应对方反应的3中情况1.对方认为我方付出了很大努力才做出让步的，因此感到心满意足，甚至也在其他方面也做出一些松动来汇报我方。2.对方认为我方让的很轻松，因此不以为然，在态度技其他方面没有任何改变或松动的表示。3.对方得寸进尺，认为我方报价中水分太大，只要他们继续努力，我方就会做出新的更大让步。第一种情况是所希望的，也是自己让步的目的；后两种情况尤为我方初衷，应该避免。让步时应该注意的问题1.决定让不强，不要向对方透露让步的具体内容。2.尽量给对方最圆满的解释，使其满意。3.对待对方要温和而礼貌。4.要避免追溯性让步。5.如可能，要想对方说明未来交易的优惠措施。让步的步骤应该根据买卖双方的不同情况，把让步巧妙地组织称幅度大小不一的一连串的行动式。让步的基本原则是以小换大。必须以局部利益换取整体利益作为让步的出发点。第一步：确定商务谈判的整体利益。第二步：确定让步的方式。第三步：选择让步的时机。第四步：衡量让步的结果进行让步的建议1.每次让步应以最大限度地实现自己的目标价值而展开。2.不要进行一次性的巨大让步，或大起大落式的让步。3.理想的让步方式：如我是买主，应慢慢开始报价，长时间内缓缓让步；如我是卖主，先做一点大的让步，然后长时间有条不紊的让步，最好期间上下浮动一两次，而最后一次一定是要做一点让步的。4.最后一刻做一点点让步是明智之举。商务谈判讨价还价讨价还价指谈判一方报价后，双方之间发生的反复议价的行为。包括讨价和还价。讨价技巧包括讨价方式、讨价次数、讨价原则。讨价指要求报价方改善报价的行为，其方式有3种：全面讨价常用语价格评论后复杂交易的收一次讨价。分别讨价指全面讨价后，套甲方将讨论项目按不同的讨价目标血药进行分类，分门别类的进行讨价