终端运营数据分析管理.ppt

销售数据【销售日报】【销售周报】【销售月报】01进货数据01库存数据01终端分析最有效的数据!【店铺销售日报】是重要基础【店铺销售月报】【店铺销售周报】【公司销售月报】【公司销售周报】来客销售统计竞争品牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】进货/库存统计【店铺销售日报】建立清晰的数据汇总统计学会利用工具!如何快速收集数据?业绩找出问题改善终端如何做好终端营销的分析?业绩分析业绩不好某些店铺的业绩不好时,店长不能解释为什么而搪塞.我们作为管理者如何处理?Why?尝试:单店营业额的构成店铺对比案例分析店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:01C市,无老店铺,也没有类似品牌店.02新开店铺目标如何确定?销售目标制订销售目标制订季节变动指数营销目标的有效分解销售目标制订各月业绩平均值累计业绩平均值X100%4623万0201030409年3-8月的平均销售分别为600万800万10年3-8月目标为6600万.1000万600万400万600万(合计4000万).3-8月各月目标分别是多少?销售目标制订实操案例分析BDAC＋各月库存周转率目标﹦业绩的增长不能以库存的增加为代价!库存目标制订库存目标制订◆SKU有效计算◆平均货值计算◆平均销售速度◆缺货可能计算库存目标制订思考并讨论大店中店哪类店铺库存周转率高?小店实现利润最大化影响利润的要素分析!原价销售加价利润空间毛利利润利润哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影响着利润.而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.费用的控制通过费用控制提升利润45管理费用管理成本控制人工费用人工成本控制123利润营业额的提升毛利润引进条件好的商品销售费用销售成本控制费用的控制损益分歧点简易算法经营费用毛利率分歧点目标固定费用变动费用＋营业额线总费用线固定费线固定费用1-变动费用÷营业额学会损益分歧点计算须要先确保不亏本!0102如果你开1家新店铺,大致条件如下:装修费用12万年租金15万商品原价4折进货商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人均1500+5%提成.这个店铺的损益分歧点在哪里呢?费用的控制X设定法!如何增大利润空间?降变动费用两费同时降降固定费用费用的控制费用的控制百分率损益计算项目内容XX年X月至X月XX年X月至X月增减比例金额比例金额比例销售原价200000100%250000100%0实际业绩19000095%22500090%-5%销售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%营业费用100005.26%100004.44%-0.82%工资费用160008.42%187508.33%-0.09%通讯费用20001.05%20000.89%-0.16%广告费用30001.58%40001.78%0.2%水电费用32001.68%32501.44%-0.24%……费用的控制百分率损益计算①同店跨年度分析②同期跨地域分析□业绩增减对比分析□费用增减对比分析□利润率增减的判断□寻找费用的规避点□业绩差异对比分析□费用差异对比分析□利润率差役的判断□寻找费用的规避点费用的控制店铺关闭或不能开店的判断!损益分歧点比率(销售业绩/损益分歧点)X100%(损益分歧点/销售业绩)X100%85%-100%销售强化,及早改善70%-84%销售强化,费用审查69%以下提升无望,提升停止损益分歧点与业绩相同,意味着没有利润产生……通常这个比率小于80～90%是比较安全的……费用的控制规避非赤字关店!黑字费用的控制确保结存现金经常保持+人效的提升1人的效率分析2人均销