组织市场购买行为分析.pptVIP

以连锁超市为例——中间商市场参与购买决策的人员或机构主要有下述三种：商品经理。有称商店经理、专职采购员，专职负责连锁超市的采购工作。采购委员会。采购委员会通常由公司总部的各部门经理和商品经理组成，主要负责审查商品经理提出的新产品采购建议，做出是否购买的决策。分店经理。分店经理是连锁超市下属各分店的负责人，通常掌握着分店一级的采购权。三、中间商市场购买决策的参与者logo影响购买决策的主要因素经济因素，环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响；购买者个人的购买风格——忠实的购买者。购买者忠实的原因有多种：①利益因素；②情感因素；③个性因素。随机型购买者。影响购买决策的主要因素最佳交易购买者。创造性的购买者。追求广告支持的购买者。斤斤计较的购买者。挑剔的购买者。供应商应充分了解购买者个人的购买风格，并及时发现和把握市场环境的各种变化，作出相应的调整与变革。第六章组织市场购买行为分析章节内容第一节组织市场概述第二节生产者市场购买行为第三节中间商市场购买行为第四节政府市场及非营利组织市场购买行为学习目标组织市场的概念、主要类型与特征；添加标题01生产者的购买行为特征、类型与决策过程；添加标题02中间商的购买行为特征、类型与决策过程；添加标题03政府及非营利组织的购买行为特征、类型与决策过程。添加标题04第一节组织市场概述组织市场的概念组织市场的类型及特点第一节组织市场概述组织市场的概念企业产品与服务的购买者不仅仅是消费者，还有各种形式的组织。相对于消费者市场来说，组织市场是由各种企事业单位等组织作为购买者、形成对企业产品与服务需求的市场；这些组织购买的主要目的是用于生产性消费，或转卖、出租，或其他非生活性消费。组织市场的购买者主要包括生产企业、商业企业、政府机构及其他非营利组织。一、组织市场的概念从广义的理解来说，组织市场泛指一个组织向其他组织推销商品或服务的任何市场，包括除组织同最终消费者进行交易的市场（即消费者市场）之外的所有市场。第一节

组织市场概述二、组织市场的类型及特点组织市场类型从组织市场购买者的角度来说，组织市场主要包括几大类，即:生产者市场中间商市场政府市场及非营利组织市场。（一）组织市场类型生产者市场。生产者市场又称为产业市场、工业品市场或生产资料市场，一般是指工业企业为了获取利润进行再生产而购买产品的市场，是在组织市场这个大集合体中，购买目的为“生产”的购买者子集合体。在组织市场中，生产者市场的购买行为有典型意义。（一）组织市场类型中间商市场。中间商市场也称为转卖者市场，指由那些通过购进商品与服务后再通过转售或租赁给他人以获取利润的组织或个人组成的市场。（一）组织市场类型政府市场。政府市场是指那些为执行政府职能而采购或租用产品的各级政府机构组成的市场。对一些企业的产品与服务来说，政府机构是其最大的买家，有时可以占据20%~30%的份额。组织市场类型非营利组织市场。非营利组织（NPO，Non-profitOrganization），也称为非营利部门，泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的机构、组织或团体。（二）组织市场的特点在市场结构方面，组织市场具有市场容量大、购买者少、购买规模大以及购买者在地理区域上相对集中的特征。添加标题组织市场的购买决策者、执行者、影响者成分复杂，呈现出专业化、职业化发展的特点。添加标题在市场需求方面，组织市场属于派生需求（DerivedDemand），需求缺乏弹性，市场波动较大。添加标题（二）组织市场的特点组织市场购买者的购买决策具有规范化、程序化的特点。买卖双方需要保持长期、密切的合作关系。组织市场特有的购买行为：直接采购。互惠购买。租赁。第二节生产者市场购买行为生产者市场的概念及影响因素生产者市场的购买对象生产者市场购买行为的特点生产者市场购买决策的类型购买决策过程生产者市场的概念及影响因素生产者市场的概念生产者市场是在组织市场这个大集合体中，购买目的为“生产”的购买者子集合体;主要由各种营利性的工业、农业和服务业买主构成，它们购买产品和服务用于制造其他产品或提供其他服务。生产者市场主要特点：生产者市场上的购买批量大；购买者数量相对较少；购买者的规模和集中程度差异较大，每位客户的购买额度差异也很大；市场需求是派生需求，一般缺乏弹性，对价格的敏感性差，尤其是短期需求；市场需求受经济前景和技术发展影响较大。logo生产者市场的概念及影响因素生产者购买行为的主要影响因素。基础性因素：经济因素，即商品的质量、价格与服务；产品同质化情况下，还有其他因素：环境因素、组织因素、人