组织市场与组织购买行为.pptVIP

/32/325.組織市場與組織購買行為教學大綱*組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素一、組織市場的類別1/3*小巫見大巫我們以萬計的消費，在組織市場中是小零頭一架A330-300客機可以買幾輛Cefiro？4000輛！空中巴士銷售給華航每架約40億台幣2004-2007華航將購買14架！一、組織市場的類別2/3*小小巫見大大巫我們以萬計的消費，在組織市場中是小小零頭友達第6及7.5代面板廠的廠房與設備支出，可以買多少間一千萬元住宅？18,000間！1800億台幣！一、組織市場的類別3/3*四大類主要購買者購買目的主要購買項目工業市場：製造商加工製造原料/零組件中間商市場：批發/零售商轉售/賺差價成品政府市場：政府單位服務民眾公共建設服務/非營利組織市場服務/非營利機構提供服務設備/用品：二、組織市場的特色1/12*從三個角度說明組織市場的特色：市場的需求特色購買者特色購買行為特色二、組織市場的特色2/12*市場的需求特色衍生需求組織市場內的需求來自消費者市場的需求引發消費者對攝影機的需求攝影機製造商對相關零件的需求二、組織市場的特色3/12*市場的需求特色購買量與金額龐大消費者買到的產品，是在組織市場內經過連串產銷過程的結果。組織市場內涉及的購買量與金額顯然比消費者市場大許多。二、組織市場的特色4/12*市場的需求特色需求波動很大訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動消費者需求的小幅度變動，造成組織市場內的大幅度變動（加速原理或乘數效果）消費者需求下降零組件滯銷、設備延遲採購，甚至工廠倒閉二、組織市場的特色5/12市場的需求特色*需求缺乏彈性零組件的價格變動，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔成品的小部分，且消費者的需求不會隨著該零組件的價格而變動）機車輪胎的價格漲跌，會影響你購買機車的意願？二、組織市場的特色6/12*購買者特色購買者數目少，身份容易確認購買者地理集中。。。。。電動代步車市場消費者市場中的行動不便者組織市場中的醫院、養護中心2003年：台灣有594間公私立醫院，1500間養護中心二、組織市場的特色7/12*企業禮品產業購買者特色買賣雙方關係密切買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要無論是正式往來或私誼都相當重視這項特性惠及了什麼產業？﹍﹍﹍﹍﹍﹍二、組織市場的特色8/12*購買者特色到Google搜尋“企業禮品”，看看發現什麼？（來源：京皓實業網站）二、組織市場的特色9/12*（來源：台灣文筆機構）到Google搜尋“企業禮品”，看看發現什麼？購買者特色日本非常重視企業之間的送禮，甚至有專刊介紹。二、組織市場的特色10/12購買行為特色*專業購買組織購買具有高風險，因此購買過程需要不錯的產品專業知識，決策也較理性二、組織市場的特色11/12*購買行為特色直接購買購買量大則可跳過中間商，直接向生產者購買互惠購買為增進彼此情誼，互相購買對方的產品甲家具廠商乙禮品廠商長期採購禮品伺機購買家具二、組織市場的特色12/12*購買行為特色複雜的購買決策行為相對於消費者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多三、組織的購買決策1/6購買決策中的角色*購買中心(buyingcenter)由「所有參與購買決策過程的人」所組成並非正式組織，只是一種「集合」購買中心包含：發起人、影響者、決策者、同意者、購買者、使用者、把關者三、組織的購買決策2/7*購買決策中的角色某草藥化妝品的原料採購現場作業員反映原料的品質問題，並發表對各家供應商原料的看法研發人員提供原料的專業知識，並協助以數據評估各家供應商的原料公司聘請的草藥顧問經常對原料發表看法總經理綜合各種因素做出決定，並嚴禁供應商與作業員等接觸採購人員負責購買發起、影響與使用者影響者影響者決策、同意與把關者購買者三、組織的購買決策3/7*購買決策的型態直接再購(straightrebuy)以相同的條件採購之前曾購買的產品通常是簡單、低單價、佔總成本不多的產品免除轉換成本、促進標準化可能會受制於人，並忽略了較佳的產品三、組織的購買決策4/7*購買決策的型態修正再購(modifiedrebuy)局部修改之前採購的規格、方式等可淘汰原有不理想的產品、避免受制於人但會增加採購成本與時間、風險三、組織的購買決策