药品分销渠道策略.pptVIP

商业客户的经营心理与需求分析01商业客户是一个独立、平等的经营者，与生产者之间仅仅是业务上的合作关系，而非受生产者直接管辖、完全听命于生产者的下属销售机构。02二、激励渠道成员1商业客户最关心的还是经济利益。2经常出现品种好利润高的产品中间商抢着销售、品种差销售难度大的产品则唯恐躲之不及。3只有不断为之提供质量过硬、销售前景看好的产品，才能保证中间商的“忠诚度”和“销售热情”不会下降。商业客户中除了授权独家经销形式外，通常会经销多家企业的多种产品，而且同一品种也会有多个厂家供货（其目的一方面供它的客户选择，另一方面也想在生产厂家之间造成竞争态势，以取得更优惠的销售条件），因而与生产者的关系不可能象独家经销那样紧密，也不可能将每一个企业的每一种产品都作为主打产品去精心运作。药品分销渠道策略

一

药

品

分

销

渠

道

的

概

念药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。渠道的起点是生产者终点是消费者中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成1．实现药品从生产者向消费者的转移2．平衡市场供需矛盾二

销

售

渠

道

的

作

用三

医

药

营

销

渠

道

的

特

点①选择渠道类型的自由度相对较小；②对渠道成员都有严格的资格限制；③对一些特殊药品垄断经营。医

药

营

销

渠

道

的

类

型医药工业品渠道医药生产企业生产者组织批发商代理商①②③④医药生产企业个人消费者零售药店、医院医药商业代理商①②③④⑤药品销售渠道四

组

织

架

构1、长渠道和短渠道药品生产者使用两个以上的不同类型的中间商来销售自己的产品，这样的营销渠道称为长渠道。药品生产者在销售过程中只使用一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道称为短渠道。2

宽

/窄

分

销

渠

道分销渠道的宽度取决于商品流通过程中每一个层次利用同种类型中间商数目的多少。数量越多，渠道越宽；反之，则越窄。独家分销是最窄的分销渠道。宽渠道：生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。窄渠道：生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。2

宽

/窄

分

销

渠

道中间商的概念指处在分销渠道中间环节的市场中介机构或个人。即进行药品批发和零售或代理的专业公司。五

中

间

商所有权经销商居间批发商零售商批发商流通地位（二）中间商的类型2

零

售

商零售活动可以在店铺进行（店铺零售）在店铺外进行（非店铺零售）例如:直销商品目录电话互联网六

OTC

与

处方药

营销

模式1、OTC药品营销渠道的类型（１）医药生产企业－零售药店－个人消费者（２）医药生产企业－代理商--零售药店－消费者（3）医药生产企业－代理商－医药商业批发公司－零售药店－消费者（4）医药生产企业－医药商业批发公司--零售药店－消费者医药生产企业－医药商业批发公司－医疗单位－消费者3124医药生产企业－医疗单位－个人消费者医药生产企业－代理商－医疗单位－个人消费者医药生产企业－代理商－医药商业批发公司－医疗单位－个人消费者处方药品营销渠道的类型第二节药品分销渠道的设计和选择营销渠道的设计与选择是任何医药生产企业都必须认真对待的一项工作，它关系到药品能否及时销售出去和收回货款，关系到企业的销售成本与利润，对企业营销的成败关系甚大。主要因素有：药品因素、市场因素、企业因素、分销商因素、政策和法律规定等等。一、影响医药营销渠道设计与选择的因素确定渠道的基本模式医药企业在设计药品营销渠道时首先必须对这些问题作出选择：药品的最终销售地点：是通过零售药店销售还是医疗单位销售？或者既在零售药店销售又在医疗单位销售？二、药品营销渠道设计决策使用还是不使用中间商：是企业自己将药品销售给零售药店、医院还是通过中间商实现上述目标？或者既用中间商销售自己也销售？中间商的类型和数量：如果决定选用中间商，那么选用什么类型和多少数量的中间商？2、确定中间商的数目确定使用中间商以后，医药生产企业营销决策者还必须决定在每一渠道层次上使用中间商的数量，即决定渠道的宽度。这主要取决于医药产品本身的特点、市场容量的大小、需求面的宽窄以及企业整体经营目标等因素。3、

规定渠道成员的权利与义务医药企业在决定了中间商的类型和数目以后，接下来的工作便是决定各销售渠道成员的权利与义务。其主要内容有价格政策、销售条件、经销区域或特殊服务等。对渠道设计方案的评估01评估主要涉及三个方面：一是渠道的经济效益；二是对渠道的控制力；三是渠道的适应性。02第三节