职业汽车销售顾问内训提升课程《汽车终端的销售管理》.pptVIP

*客户管理具体操作a、客户资料管理：保存客户的各种基本信息，如通讯办法、客户分类、客户特点等；可从财务或进销存软件中，抽取客户基本数据资料；可对客户按类别、地区等分类统计；可以批量发送传真、电子邮件、打印信封；可详细记录客户的具体需求，关键人事资料，工作计划，资金状况，每次接触细节；*b、客户跟踪管理：（1）可自定义客户的状态，如：有兴趣/可能、有计划/需求、已报价待批准、已签合同等，跟踪每个细节。（2）可定义上级审核人和审核流程，发挥团队协同的威力。（3）记录每次与客户的联系情况，包括电话访问、上门拜访、邮寄资料，对方来电等。c、客户合同管理：（1）提供合同草拟、审核、评审、生效执行等过程管理；（2）可由用户自定义工作流程，让系统在各环节中，自动传递信息，提高效率，减少差错；（3）提供合同模版自定义，规范合同内容、式样；（4）可跟踪合同的收款情况，提醒业务人员催款，并打印催款单；（5）提供多种统计分析功能，对业务人员的销售业绩进行分类统计；*记录为客户提供的安装、培训、服务、技术支持工作，提高协同服务能力；记录客户投诉，并可定义对投诉的处理流程，如责任判定、投诉处理、领导批示、总结、跟踪等，为客户提供优质服务；d、客户服务管理：1疑难问题讨论场所，让碰到困难的职员发表问题，寻求帮助；其他职员可就难题发表意见，提出策略，培养团队互助精神；所收集的论题、解答，可直接转入业务知识管理模块，为企业积累财富；e、客户关系研讨：2*f、业务知识管理：（1）收集有关企业、产品、报价、成功案例、竞争对手信息、市场活动等资料，方便员工学习、提高；（2）收集客户售前、售中、售后发生的问题和解决办法，成为业务知识数据库；g、产品缺陷管理：（1）收集自产或销售的产品的技术缺陷，市场缺陷，改进建议；（2）可以加密保护，一般员工只能发表意见，防止机密泄露；（3）远程访问和复制:发挥Notes在远程访问和数据复制方面的特长，支持远程访问的连网和数据双向复制更新。*确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择。（3）制定销售策略评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。（4）评价和选定销售策略由负责销售的销售经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的计划。扼要地综合每一产品的销售计划，形成公司的全面销售计划。（5）综合编制销售计划*对计划加以具体说明说明是使执行人员心领神会，贯彻执行起来有力有效。说明应注意以下几点：实现目标的行动，应分为几个步骤；注明每个步骤之间的关系次序；每个步骤由谁负责；确定每一步骤需要多少资源；每一步骤需要多少时间；指定每部分的完成期限。*凡是与计划有关的情况，都应尽量说明，如：以金额表示销售量的大小；01企业目前市场占有率是多大；02预期的销售量的金额是多少；03广告费多少；04零星费多少；05总的市场活动成本为多少；06销售成本占销售收入的比例是多少；07毛利是多少；08毛利占销售收入的比例是多少。09*执行计划计划一经确定，各部门就必须按照既定的战略策略执行，以求达到销售目标。检查效率，进行控制在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、欠收等。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况。*分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略对计划作具体说明略检查效率、进行控制略执行计划*C、决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。由于二者各具优点，所以不易判断何者为佳。分配方式下的缺点，是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销员，也深深信赖高阶层者。（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从