眼镜店铺销售技巧培训.pptVIP

用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。01.销售技巧的定义02.100-1=0硬件设施销售氛围人--店员（第一要素）影响眼镜销售的三个主要因素：顾客反馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。木桶原理销售技巧能给你带来的……2个人收入的增长1销售业绩的提升二、销售四步曲及应用销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。销售流程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？一步曲：如何留住顾客脚步放任式招呼法如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？产品迎客法如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？顾客的需要有哪些？高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度可靠和完整的售后服务方便快捷的服务准确完整的信息和知识令人愉快的购物环境．．．．．．二步曲：发掘顾客需求询问：询问是最好发现顾客需求的方式。01观察：观察顾客的目光落处和动作。02聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。03销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。需求沟通方式需求探询问题举例开放式问题您孩子需要什么功能的眼镜？您孩子是怎么近视的？您孩子以前的眼镜是多少度的？您为什么想给孩子换眼镜？封闭式问题请问是您自己用吗？您孩子今年多大岁数？如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？三步曲：针对性介绍产品运用FABE的方法进行产品介绍F——产品本身具有的特性A——产品特性所引出的优点B——产品能给顾客带来的好处E——体验产品的功能……确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合让顾客有机会触摸产品尽可能站在顾客的左侧技巧第四部曲：达成交易顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。处理顾客的异议01治疗效果如何．03眼镜的质量如何．02如果没有效果该怎么办．04关于价格＼售后．．．．．．．顾客常关心的几类问题顾客心理顾客关心眼镜的治疗效果顾客基本了解目前市场上的治疗仪器顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了解答角度从小帮手理疗镜的治疗原理以及影响眼睛治疗效果的因素等方面进行详细的解答01治疗效果不好，度数继续上升怎么办？02顾客最常问的问题——怀疑四步曲：达成交易热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时顾客的四种类型和风格白金法则“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”我们知道了为什么需要学习销售技巧，接下来我们看看什么是销售技巧。大家每天都在做销售工作，那大家知道我们作销售的目的是什么吗？请大家思考一下，回答我。学员的回答可能是，把产品卖出去、赚钱等。讲师可以举一个例子如果有一天，你卖出去了10付眼镜。而第二天，顾客就回来投诉你，说你夸大了产品的功能，顾客都要求退货。虽然你把产品卖出去了，但并没有达到真正的销售目的。总结：其实大家回答的方向都是对的，销售的目的是：满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。****使用正确的方法，满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。****在销售行业有一个非常著名的数学故事，那就是100-1=0。顾客可能会因为对某个细节不满意，而对我们所有的努力都给与否定。就好像在酒店里吃饭一样，酒店的环境非常好，价格也非常公道。服务人员热情的服务，让你感觉非常周到。（停顿，提问是否满意）但是如果你发现在你的饭菜里有一根头发，你还会满意吗？让学员将自己的想法说出来。过渡语：我们来看一组销售现场调查的数据。****我们在北京、上海、广州、深圳、成都、哈尔滨