终端导购销售服务技巧.pptVIP

01鼓励试穿的动作02试穿服务动作篇鼓励试穿的动作01现象：很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。02正确的动作：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”03动作篇2、试穿服务五步骤目测码数解开扣子取出衣架引领敲门守侯服务问简单的问题22%问二选一的问题40%问YES的问题38%发问的四原则不连续发问68%二、试穿之巧妙发问篇01“是您自己穿，还是送人？”（正确）02“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）03“您需要什么样子的款式？”（正确）04“您今天是看裙子，还是看什么？”（正确）05“是您自己用，还是送人？”（正确）A、问简单的问题“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”B、问YES的问题C、问二选一的问题“您是选择蓝色还是绿色？”

“您是选择七分裤还是九分裤？”

“您要这件还是那件？”D、不连续发问连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。“需要我帮您介绍吗？”（不需要）01“您要试穿看看吗？”（不用了）02“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）03“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）04“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）05错误的问题顾客利益法01.巧用促销法01.同类对比法01.三、试穿之激发占有篇0504020301“这个包你背起来真的很品位，还特别配你的衣服（正确，又实用又有品位）没想到这件毛衫显瘦效果这么好，看你的腰真的好细”（正确，我变瘦了）“小姐，你穿起来好特别，穿这件衣服去聚会，一定是与众不同，光彩照人呢”（正确，很特别）利用FABE模式F特点A优点B利益E证据顾客利益法促销形式：01降价、VIP贵宾活动、赠品促销、捆绑销售、免费售后服务、奖品、以旧换新02巧用促销法虽然款式差不多，但您看下我们的折扣是3折，比起满300减170，折合折扣就是52折，还要凑呢，是不是我们这个合算多了呢？（价格对比）“我们这款包容量大，可以装很多东西啊“是啊，您说的那款和我们这款式相差不大，价格也确实比我们实惠，你一眼就可以看出来，我们的面料用的是蚕丝，和涤纶是不能比的，舒适透气。”您的身材不是很高，如果穿格子长裤的话，岂不一下子就被人家数出有几个高了？素色更能体现您的端庄”（审美对比）01020304同类对比法SAYNOISGOOD!嫌货才是买货人！四、异议处理篇AB怎样帮助顾客处理异议？顾客为什么会拒绝？异议处理篇顾客自身的原因商品原因价格原因导购原因其他拒绝的几种原因开始事先做好准备认真倾听，表示理解了解情况，仔细分析选择时机，审慎回答收集整理，总结经验结束处理顾客异议7流程04030102“小姐，这个你绝对放心，我们这件衣服的面料是全棉啊，它的特点就是透气、吸汗”“这双鞋好看是好看，就是好象不太结实”“现在买鞋哪能指望它穿上三四年呢，只要款式好，能穿上一两年就行了，现在流行变化快，太结实了你想淘汰还舍不得呢”这件衬衫好象挺闷的，天气那么热会不舒服吧”异议案例

终端导购销售技巧训练

---------六脉神剑

课程内容：第一式：迎宾第二式：寻机第三式：开场第四式：试穿第五式：开单第六式：送客导购员的价值嘿嘿,进球啦!!!终端为王导购为尊导购员是企业利润目标的最终实现者04标准迎宾动作01迎宾前的错误动作02迎宾前的正确动作03规范的迎宾语第一式：迎宾迎宾前的错误动作倚靠他物抠手指修剪指甲拖着鞋子托腮化妆仓库内睡觉卖场内喝水坐柜卖场看手机翻看杂志检查环境与商品