合同的磋商学习课件.pptx

国际货物贸易进出口流程;第一章合同的磋商与订立

第一节磋商的程序

两种磋商形式：

（一）会晤谈判

（二）书面磋商;（一）会晤谈判;（一）会晤谈判

;着装礼仪;会谈礼仪;会谈礼仪（2）;会谈礼仪（3）;商务礼仪中的座次问题;宴请注意事项;（二）书面磋商;

（二）书面磋商

;实践技能一：合同的磋商;一、询盘

含义;（1）买方询盘实例;（2）卖方发盘实例;二、发盘（OFFER）

（一）概念，根据《公约》规定：

;构成有效发盘的法律要件;大陆法：不得视为发盘

英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘

《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。;;在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”;在实践中灵活使用“实盘”和“虚盘”;发盘有效期的运用;口头发盘有效期

案例:

????一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？;分析：

中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。构成有效发盘的法律要件

;（四）发盘生效的时间

;（五）发盘的撤回与撤销;（六）发盘的失效;三、还盘：受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。

;买方还盘操作指南;（3）买方还盘实例;四、接受

（一）??含义

;（三）法律后果：接受生效，合同成立

（四）构成接受的条件

1、接受必须由受盘人作出，如果不是受盘人本人或者其授权代理人做出的接受均属于无效的确认。

2、接受必须是无条件的、无保留的，任何对于原实盘（发盘或还盘）的更改均不构成法律意义上的接受。

3、必须在实盘的有效期内做出接受，逾期的接受对发盘人没有约束力。但是如果发盘人愿意确认逾期的接受，则合同也可以成立。

4、必须按照发盘规定的回复方式做出接受，否则发盘人可以不受约束。

;（4）卖方接受实例;案例

（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？

（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？

;案例：某年6月6日甲对乙发盘如下：“薄荷脑3000公斤，每公斤12.50USDCIFC3新加坡，7-8月装船，6月10日前复到有效。”

乙公司因共需4500公斤，因此，乙6月9日复电：“你6日电接受4500公斤，请电确认。”

此时，由于产地连续干旱，薄荷脑价格上涨，甲公司去电拒绝：“你9日电歉，由于行情变化，我货已售出。”

乙公司提出异议，认为3000公斤已达成，合同成立，双方发生争议。

问：3000公斤合同关系是否成立？为什么？;（五）接受生效的时间;（六）??逾期的接受;案例

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？;分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。;（七）??接受的撤回或修改

;案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。;分析：

合同不能成立。理由是：D公司16日

经过C公司17日的还盘已失效。

我方失误。具体有二：1、我C公司不

接D公司16日发盘，而应接受其17日盘

2、在作“接受”时，不应用“请确认”

样或文句。