顾客购买心理与销售接待培训.pptVIP

接待男性顾客的你须注意：男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水，你的推介说明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特点，但要敏捷又简单。010203购买行为是理性的敏感、自尊心强注重产品的实用性和方便性3、年纪大的顾客接待老年人顾客的你要注意：在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微，说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦，更不可施压或强迫推销。注意喔！适时的服务，请他坐下商谈。带小孩来店的顾客全家动员来店购物二人结伴而来的顾客多数的顾客来店购物时五、顾客购买心理与销售应对来到卖场的顾客在购物时都会有下列的心理变化:1观察注意兴趣联想欲望2比较评比信心行动满足31、顾客购买心理过程的八个阶段顾客购买心理过程顾客的行为卖场销售对应①??注意注目产品容易看到，容易进入②??兴趣止步看产品具有吸引力的POP③??联想注视喜爱产品产品提示④??欲望参观产品推介说明产品⑤??比较注意价格及其他产品建议商谈⑥??信心触摸产品、拿产品卖点、好处说明⑦??决定购买开票和探问其他产品⑧??满足高兴致谢，送客2、顾客心理与销售应对【顾客心理与销售应对】销售的应对动作诉求重点顾客的心理反应注意兴趣联想欲望对比信心决定满足等待时机接近商品提示商品说明推荐销售重点结束金钱接受包装欢送顾客展示力销售注意观察阶段A在这个阶段是顾客奠定是否感兴趣，是否消费的基础，基本上在此确立，如果在这第一阶段对卖场或人员或产品有了不好的印象，他就不会有第二步的动作。所以卖场产品展示和销售员要让顾客产生良好的印象，尤其是销售切勿让顾客有不良印象或态度使顾客不悦，也不要急于推销给顾客造成压力。B3、顾客购物心理过程说明如下②兴趣阶段当顾客在产品前停足观察，把目光停留在某一型号产品上时或用手拿或触摸产品，仔细看着，这时顾客进入购买兴趣阶段，你需提示产品，并且回答顾客的提问以及迎合顾客的需求，促进顾客对产品更强大兴趣。顾客购买心理与销售接待讲师：KING2008-06-27营销-华强店回到根本,超越顾客期望一、产品知识是抓住顾客的武器1、说明产品优缺点的顺序运用2、产品的优点留在后面才强调二、活用询问技巧原则掌握顾客需求1、不连续发问2、产品说明须与顾客的回答相关3、先询问容易回答的问题，再询问难于回答的问题4、促进购买心理的询问方法5、活用询问来促成顾客与你互动式交谈三、销售员要学会接待不同类型的顾客四、简述不同人群购物的风格五、顾客购买心理与销售应对目录一、产品知识是抓住顾客的武器

家电销售员到底需要具备怎样的产品知识呢？需要什么样的产品知识呢？01产品本身的特性、功能特点

使用产品时的相关特性。

利用该产品而能得到的好处。

只有具备这三种产品知识，并且能够灵活运用的销售员，才可以算是真正优秀的销售服务员。所谓产品知识应包含三个部分02虽然价位高一些，但是质量是上等的。01品质相当好，但是价格稍高了一点。02例如：下列两种类型，哪一种说法的影响会比较大呢？1、说明产品优缺点的顺序运用2、产品的优点留在后面才强调先说明缺点，再说明优点；所以，当你向顾客推介一些价位稍高的产品或不易销售的产品时，要记得“先说明产品缺点接着才公布它的优点”，那么后面的言词会被强调出来，使得产品很顺利的销售出去。二、活用询问技巧原则 掌握顾客需求销售员的任务之一是帮助顾客选择真正能满足未来生活需求的产品，因此你必须先了解顾客的需求和喜好。在销售推介说