销售谈判与有效促成定单的技巧z.pptVIP

顾客满意CS基本原则3、注重细节1）细节虽小，作用不小2）100－1=？3）注重细节包括的范围：——正视顾客，行注目礼——措辞的讲究，注重场合——体贴顾客，掩饰尴尬——分量均匀，平等对待——特殊情况，随机应变……区别对待：标准化服务是优质服务是基础——标准化内涵强调个性化产品服务是营销服务特点决定的——人的要求各有不同——营销服务业是接触人的行业——顾客满意与否直接取决于个人的感受顾客满意CS基本原则顾客满意CS基本原则4、区别对待：3）优质服务必须是标准化服务加上个性化服务公式：优质服务=标准化服务+个性化服务标准化服务是优质服务的下限个性化服务是优质服务的上限——服务离不开标准化顾客满意CS基本原则5、树立形象1）何为企业形象2）CIS是树立企业形象的工具3）企业形象对CS的影响顾客满意程度=（顾客实际感受－期望值）×企业形象——好的企业形象﹥1——差的企业形象﹤1如何向四种人推销以顾问的身份接近这类人，认同完美型人的“专家”地位02提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况04不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息01显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备03请注意你是如何使用完美型人的时间05建立关系向完美型推销STEP4STEP3STEP2STEP1询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到完美型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向完美型的人表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与完美型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益明确他们的需要01提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给完美型人02确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由03使你的演示有组织，有系统而且严谨04如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给完美型的人支持推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽010203040506直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备对价格问题给予特别注意现在持久努力争取他们的承诺以避免完美型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对完美型人的购买原则及注重客观性做出反应结束销售落实提供一份详细的履行合同计划以明确你的责任采购员的责任履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行12在谈业务之前先进行非正式的交谈1表示出你个人对和平型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解和平型人的个性，你得付出努力。2提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。3关系的建立向和平型推销创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛01和平型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购买决定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉0203040506明确他们的需要支持清楚地解释以确保和平型人理解你能够并将支持和平型人的个人目标你将提供和平型人需要的帮助你打算承诺给这笔交易的资源对和平型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他要求和平型请决定者最终参与用以下内容满足安全感的需要表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的利用参考和第三方证据030102先做采购电脑的角色演练。讲解前做角色演练-旧电脑问学员对SWOT的了解程度：请学员说出自己的分析情况销售谈判

与

有效促成定单的技巧专业的流程步骤一 事前准备步骤二 确认需求步骤三 阐述观点步骤四 处理异议步骤五 达成协议步骤六 共同实施步骤一：事前准备确定沟通目标01做好情绪和体力上的准备02步骤二：确认需求01有效提问02积极聆听03及时确认步骤三：阐述观点阐述你的建议的原因和实施方法描述细节简单描述符合既定需求的