销售培训-置业顾问销售流程及注意事项.pptVIP

01接近顾客方法：打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎02早上好/你好！请随便看。03你好，有什么可以帮忙？04有兴趣的话，可拿份详细资料看看。05备注06切忌对顾客视而不理07切勿态度冷漠08切勿机械式回答09避免过分热情，硬性推销。二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。1、要求◆用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。◆精神集中，专心倾听顾客意见。◆对顾客的谈话作出积极的回答。2、提问◆你对本楼盘的感觉如何？◆你是度假还是养老？◆你喜欢哪种户型？◆你要求多大面积？切忌以貌取人。不要打断顾客的谈话。备注不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。三、处理异议——第三个关键时刻一般来讲，异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对。因此，在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的事情。但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，，而只表示尚有些顾虑、想法和事情还未满意地处理。由此可以看出，拒绝不仅不会阻碍销售，还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径。01这个途径既复杂又紧张，归结起来就是“扩大利益”，客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护，是自我利益的保护，他总是把得到的和付出的作比较。在这里你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心理想着客户的利益，去激发他的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功地使客户心里装进你的产品，进而成交。021、异议处理（1）减少发生异议的机会这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一为售楼员都梦寐以求的。对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，销售员应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。（2）有效处理发生的异议买卖双方本来就是站在不同的立场，发生争议是很正常的。有时你会觉得提出意见实在是无中生有，有时你甚至会怀疑客户是不是煞费心思在为难你，故意为交易设置重大的障碍。你仿佛看到，买主正站在那里，脸上带着似笑非笑的神色，洋洋得意地注视着你，心里还在想：这下我算是套住你了。这个时候，我们不能一味地去顶撞客户，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是“理解”。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性销售。◆质问法（例）客户：这个商品太贵了！销售员：你认为贵多少？“是……但是……”法对顾客的意见先表示赞同，用“是……但是……”的说法向顾客解释。◆引例法对客户的异议，引用实例予以说服。◆充耳不闻法◆资料转换法这是将顾客的注意力吸引到资料及其它销售用具方面的方法，也就是用资料；来吸引客户视线并加以说服。要求1情绪轻松，不可紧张2听到客户的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎。3——我很高兴你提出意见。4——你的意见十分合理。5——你的观察很敏锐。6态度真诚，注意聆听，不加阻扰。7认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。8重述问题，对顾客意见表示理解9重述并征询客户意见，选择若干问题予以热忱的赞同。10◆审慎回答，保持亲善沉着、坦白、直爽。措辞恰当，语调缓和不可“胡吹”。◆尊重客户，圆滑应付。不可轻视或忽略客户的异议。不可赤裸地直接反驳客户。不可直指或隐指其愚昧无知。◆准备撤退，保留后路◆客户的异议并非能轻易解决，◆无论分歧多大，都应光荣撤退。只要有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极地处理异议，巧妙将异议转化成终结成交的铺路石。备注不得与顾客发生争执。切忌不能让客户难堪。切忌强迫客户接受你的观点。切忌表示不满。切忌认为客户无知，有藐视顾客的情绪。010203040506四、成交—第四个关键时刻说服工作，尽快促使顾客下决心购买。并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，CBA1、成交时机◆顾客不再提问，进行思考时。◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。◆一位专心聆听、寡言