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超级业务员变成不适任主管某企业的一位营销业务员，很会做生意，是位超级（ｓｕｐｅｒ）销售员。但是他很喜欢独立作战，能够到各地去“侃定单”，但是他比较喜欢自由，不愿意受约束，也不太喜欢诸如各种文件、制度之类的束缚。不过因为他干得太好了，所以公司就觉得这是一位超级业务员，大家认为他应该提升，就把他提升为营销部主任了。此后他就走向行政工作了，必须花很多时间看下属拿过来的报表，必须带着下属拜访客户。由于他自己的管理能力没有相对地提高，新工作刚开始就觉得很厌烦。渐渐的，他发现自己与员工互动沟通比较困难，跟其他部门的整合也越来越乱。所以，这位超级业务员的业务水平虽然很好，但是作为部门主管，他并不适任。1一段流传已久的笑话：“你听说过比尔吗？他什么都卖不掉。”“他们炒他鱿鱼了吗？”“没有，他们把他提为经理了。”美国内战爆发时，北方占有明显的优势，他们人多、钱多、工厂多。但是，他们缺乏骁勇善战的将军。林肯手下的将军们都是和平年代的达官贵人。在温文尔雅的华盛顿社交圈内，他们个个光彩照人，但是一遇上南方的李将军，却露出草包本色。惟一例外的是格兰特将军。他在一线指挥作战，频频告捷。然而，格兰特在华盛顿的军界并不讨人喜欢。在那些风度翩翩的将军眼中，格兰特是一个粗人。他不仅贪杯，而且有过不光彩的历史（他被军队开除过）。但是林肯看到，格兰特不仅渴望打硬仗，而且善于谋略。由于这些优势，林肯越过许多将军，把格兰特提拔为北方军总司令。尽管此举令华盛顿的势力圈不快，但战局开始好转。格兰特屡战屡胜，声名大振，成了英雄。林肯被刺后，共和党提名格兰特竞选美国总统。他凭借战时的盛名，一肖拿下了白宫宝座。案例1：格兰特将军的故事案例1：格兰特将军的故事格兰特的才干使他成为常胜将军，却对他当总统毫无帮助。许多学者认定，格兰特是美国历史上最糟糕的总统之一。虽然他渴望医治战争创伤，但他缺乏完成这一使命的政治技能。他打仗得心应手，但做外交则粗陋笨拙，错误百出。他当将军时，提拔了一批出类拔萃的战场指挥员，因为分对此心知肚明。但是，作为总统，他却挑选了美国历史上最烂的内阁。虽然他洁身自好，但是腐败之风席卷了他的政府。案例2：杰夫的故事杰夫异常好胜。他当销售代表时，什么事都想赢。在这种不夺第一死不休的欲望推动下，杰夫年复一年取得佳绩。杰夫成为经理后，他全力推动部下力第一。表面看来，这无可厚非。然而，作为经理，杰夫不仅与其它地区竞争，而且与自己手下的销售代表竞争。他始终要超过他们。遇到大客户，他总要争做主讲人；他无法忍受当旁观者。每次他与员工谈话，总要压住对方，本来是与员工谈个人发展，他却忍不住吹嘘自己如何技压群芳。结果，这种盛气凌人的言行气走了许多销售高手。案例3：汤姆的故事毫无疑问，汤姆是全公司的顶级销售高手，年复一年地超标。一天，汤姆从小道听说，一名销售经理要离职。于是，他当晚告诉经理，他想接那人的班。汤姆的经理颇为惊讶，因为他并不知道有空位。他深吸一口气，向汤姆表示，如果汤姆喜欢这职位，他一定鼎力相助。汤姆告诉他，他对此想得很久很透，志在必夺。可后来的事实证明，他根本没有想透。一如他的经理，汤姆认为，既然他是公司的销售明星，他就一定能成为一流的经理。但是，汤姆提升后不久，麻烦就开始了。汤姆要求他的部下每周干7天，每天都加班。汤姆自己就是这样做的，这是他成功的秘诀。当然，汤姆并不认为自己是工作狂。他腾出不少时间找乐。周末，他去打高尔夫球，还经常带妻子下馆子。然而，汤姆每次打球或就餐，都请客户。他甚至度假都和客户同行。在汤姆眼中，这并不算工作。销售管理01销售与销售管理的基本涵义02销售与销售管理03营销组合图营销组合产品价格促销（广义的销售）分销人员销售（狭义的销售）广告营业推广公共关系销售管理一、销售的基本涵义目前国内对销售的涵义有两种不同理解：本书对销售的理解：企业为了实现销售收入而进行的经营活动。在这一活动中，企业既可以采取推销等“推”的方式，也可以采用广告、营业推广等“拉”的方法。目的在于寻找买主，创造市场需求，实现企业价值。欧阳小珍等对销售的理解：销售管理中的“销售”是指狭义的销售，sales、selling在销售管理中是同义词。一、销售的基本涵义国外营销学家对销售含义的理解：菲利普?科特勒在市场营销一书中就将销售管理与人员销售放在一起讨论，显然他是将销售管理中的“销售”与人员销售联系在一起，是推销的含义。美国著名销售管理学家罗伯特·卡尔文的著作《销售管理》（此书曾获得美国2001年Soundview奖），其主要内容也是以销售人员为中心的管理。二、销售管理的基本涵义1营销学之父菲利普·科特勒认为：销售管理就是对销售队伍的