销售篇之常见异议处理.pptVIP

新人体验式训练

第9天

课程回顾常见三种促成方式：推定承诺法二择一法利益比较法

销售流程之异议处理总公司顾问营销业务部·新人体验式训练

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当你接到一个推销电话时，你的第一反应是什么？当你遇到一个兜售手机的贩子时，你的第一反应是什么？NONO

大量的调查显示，拒绝是人的天性！甚至有人调侃道：拒绝的感觉像春天。在我们促成的过程中，同样不可避免地会遇到客户的拒绝与异议，如何处理好它们是我们必须要掌握的一项技能。

01客户异议产生的原因03六大客户异议处理02客户异议处理的万能公式目录

客户异议产生的原因一

客户异议产生的原因客户本能的反应对产品了解不透彻没有抓住客户真正的需求透过现象看本质

正确看待客户异议拒绝是人的本能异议表示你给客户带来的利益目前仍不能满足他的要求，他想获得更多信息异议是客户宣泄内心想法的最好指标异议极有可能是客户发出的购买信号没有异议的客户才是最难处理的客户

客户异议处理的万能公式二

认同+反问我理解·····，如果·····？二、认同+陈述+反问我理解···，但是···，如果·····？解决异议的万能公式陈述自己想要表达的观点反问引发客户思考同理心原则取得客户认可

六大客户异议处理三

六大常见客户异议没有钱不信任不需要回家商量不划算不吉利

没有钱01客户：我现在哪有钱买保险啊？02专员：我非常理解您的意思，不过疾病与意外从来不会因为富裕与贫穷而区别对待的，一旦风险来临，我们拿什么来抵御风险呢？您觉得有没有道理？03

不信任专员：我非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？可以给我说说您的经历吗？1、客户：保险是骗人的！01专员：我非常理解您的意思，其实保险就像是衣服，也分内衣、衬衫、毛衣、外套等种类，不同险种包含的保障范围是不一样的。我是太保的金牌服务专员，如果有机会的话，您带我去看看您朋友的保单，或许我能帮得上忙呢，好吗？2、客户：保险没用的，我一个朋友最近就没赔到钱！02

不需要专员：我非常理解您的想法，您现在身体非常健康，我应该恭喜您，因为您获得了购买保险的首要资格，保险就是健康时买，不健康时使用的商品。如果身体不健康的话，想买也买不了。同时，买保险也是提醒我们要随时随地关注自己的健康状况，从这个意义上讲，保险是保我们不得病，而不是保我们得病。您觉得呢？客户：我身体很健康，不需要保险！010302

不需要01专员：我非常理解您的意思，其实前总理朱镕基曾经说过，社保是“保而不包”，它只是一个最基本的社会保障。一旦生病住院，进口特效药它能报吗？自己和家人的误工收入损失它能报吗？后期的康复营养费它能报吗？而商业保险恰恰能弥补这些不能报销的资金缺口。所以，社保加商保，生活更美好！您觉得呢？02客户：我有社保，不需要保险！03

回家商量01专员：我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太当面讲清楚，您觉得呢？01客户：我要回家和老婆商量下。01

（五）不划算专员：我非常理解您的意思，最近大家都在谈投资理财，其实投资讲的是如何赚钱，而理财讲的是如何保住已有的钱，同时让钱生钱。保险除了保障功能之外，更多的是理财功能，能保全您的资产，并且实现一定的增值。正所谓“保险不能改变您的生活，但能防止您的生活被改变”。所以，从这个意义上来说，保险是非常划算的一种理财产品，您觉得呢？1、客户：保险收益太低了，不划算，还不如我自己去投资理财呢！

不划算1专员：我能非常理解您的意思，其实我觉得这倒是一件好事，如果我们一旦拿到的不是自己的钱，证明我们一定出现风险，得到的是发生某种伤害的补偿。我倒是希望您拿到的是你自己的钱。而且养老和分红类的保险，还能分享到保险公司的经营成果，这样您的人生一定会幸福美满的。您觉得呢？2客户：保险拿回的都是自己交的钱，没意思，不划算！3

不吉利专员：我非常理解您的想法，不过有统计数据显示，买过保险的人比一般人更平安幸福，因为只有身体健康，有正当职业，收入稳定的人，才可以通过保险公司的审核。而且风险意识已经牢牢扎根在他们的脑子里，贯穿在生活的方方面面，风险也就不爱找他们麻烦了。您认为呢？客户：买保险晦气，不吉利。

注意事项真正有需求的客户才会有异议避免批评避免争论

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