价值共创理念下ZY银行G分行机构业务营销策略研究.pdf

摘要

价值共创理念下ZY银行G分行机构业务营销策略研究

受经济下行、减税降费等宏观因素影响，H省财政支出持续增长，而收入增长趋于

疲软，收支矛盾日益突出。受此影响，资金流转受阻，省内银行间的竞争变得愈加激

烈。机构存款因其资金体量大、辐射面广、稳定性高、存款成本低的特征，在银行业

务发展中一直起到“压舱石”的作用，特别地对于区域性商业银行来说，此项业务更

是占据核心地位。在商业银行传统的机构业务营销理念中，业务拓展较依赖存量客户

的关系维护，而随着各类机构客户账户管理政策的出台，政府及相关机构类客户的服

务展现出透明化、规范化的特征，倒逼银行逐渐从“等客户上门”向“主动营销客户”

转变。

本文以H省ZY银行G分行机构业务为研究对象，以国内外对机构业务营销的研究

为切入点，以价值共创理念为导向，结合7Ps营销组合理论、STP及PEST分析方法，

详细分析ZY银行在当前环境下面临的内外部考验，以及G分行机构业务目前存在的银

政合作缺乏特色、区域拓展与促销机制受限及服务型营销理念滞后等问题，并论证传

统的营销策略无法已无法支持G分行机构业务长期稳健发展，需要转换为以价值共创

为核心，通过服务升级及资源共享等措施来提升营销的质效。其中，在新的营销策略

框架内建设性地提出重塑基于“政府融资顾问”服务的产品品牌、以投入拓渠道，搭

平台换促销、以“放管服”改革提升服务过程管理及有形展示体验等具体策略，帮助

ZY银行G分行完善机构业务的服务模式、提高客户满意度和服务质量，实现机构业务

的长期可持续发展。另外，考虑策略改进后的可操作性与可落地性，在人才、物力、

制度方面配套相应的保障措施，确保改进后的策略能有效落地。

关键词：

价值共创，商业银行，机构业务，营销策略

Abstract

ResearchonBranchBusinessMarketingStrategyofZYBankG

BranchUndertheValueCo-CreationConcept

Influencedbymacroeconomicfactorssuchaseconomicdownturnandtaxreduction,

thefiscalexpenditureofHProvincehasbeencontinuouslyincreasing,whileincomegrowth

hasbecomesluggish,leadingtoagrowingimbalancebetweenrevenueandexpenditure.As

aresult,fundcirculationhasbeenhindered,intensifyingcompetitionamongbankswithin

theprovince.Institutionaldeposits,duetotheirlargescale,widecoverage,highstability,

andlowdepositcosts,havealwaysplayedapivotalroleinthedevelopmentofbanking

business,especiallyforregionalcommercialbanks.Inthetraditionalmarketingconceptof

institutionalbusinessincommercialbanks,businessexpansionreliesmoreonmaintaining

relationshipswithexistingclients.However,withtheintroductionofvariouspoliciesfor

managinginstitutiona