短险市场分析与销售策略.ppt

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短险市场分析与销售策略*团体短期目标市场短险目标市场区别销售属性渠道销售学生平安类建筑工程类法人团体类机车乘意类出行保障类游乐景点类医疗相关类家庭相关类职业保障类社会管理类*适用险种《学生幼儿平安人身意外险》《学生幼儿平安附加意外医疗险》《学生幼儿附加住院医疗险》攻关对象大专院校---团体投保，校方自行决定，学工处/财务处中小学幼儿园---当地教委，学生家长（告家长书、广告影响）民办和私立---学校董事会成员其他（企事业单位职工子女/工会）---员工福利计划的捆绑产品学生平安类*拓展策略垄断程度高的市场--共保、高层公关和社会舆论、找准市场突破口；市场化程度较高的市场--提高公司形象的宣传和慈善活动、产品组合包装、三大渠道并举、灵活多样的价格手段及手续费返还方式。目前发达地区对学生投保方向具有直接决定作用的是学校，但在欠发达地区各级教育行政管理部门甚至县、乡镇政府对中小学校的影响很大，容易出现垄断。针对上面两种情况应当区别采取对策。在学校自主权较大的地区，重点是完善保险方案并提高业务人员的竞标能力。在垄断现象较严重的地区，一方面密切注意主管部门主管领导的变动，注意及时跟进；另一方面可以借助舆论的力量，精心策划打破垄断的行动。学生平安类*建筑工程类《建筑工程团体人身意外伤害保险(B款)》适用险种本地区每年的新建工程数量，合同总造价，总建筑面积；重大建筑工程的招投标及开工建设情况；主管部门及中介单位的人事变化情况。重点关注*土建市政道路桥梁建筑工程类建筑工程子市场水利重点攻关对象及策略建设厅/建管局/工程建设质量安全监督总站/安监站代理点/发放安全许可证的政府管理部门，一把手亲自攻关，一级对一级进行维护*建筑工程类渠道城乡建委市政公共局---市政工程施工人员人意险交通厅---高速公路等交通系统建工人意险地矿厅---地下勘探、隧道工程施工人员人意险水利厅---水利工程人意险土管局---农村建房人意险*渠道直销－－在挖掘现有客户基础上，开发新的大中小客户群交叉销售－－充分利用其庞大的客户资源适用险种《团体综合意外伤害保险》《团体人身意外伤害险》《附加团体意外伤害医疗保险》《附加团体意外伤害住院津贴保险》法人团体类目标市场机关、团体及企事业单位，为在职员工提供一年期综合保障*拓展策略单独销售---以行业化分为基础，抓龙头企业，再做系统开发。捆绑销售---与财产险和有关健康险捆绑销售。团意险的市场竞争需要产品灵活组合，价格合理，费用处理和单证管理方面比较简单，应该综合合理利用各种销售手段和攻关方式。创新销售—该渠道的最大优点就是可以弥补公司产品数量的不足，进行对基础险种的演变，引入有形产品促销和捆绑的销售方式，比如小额信贷附加意外伤害保险、订牛奶赠保险、订报纸赠保险、买基金送保险、购物增保险、股民保险、军队军属保险以及各类银行卡、会员卡、功能卡附属意外保险等等。利用其他行业的销售渠道来进行合作销售。另外近期还流行利用互联网进行“一键式”保险产品销售。法人团体类*机车乘意类23%Option1适用险种攻关对象乘客意外险——交通部门、客运站、快客公司、运管处、车管所中介单位——则是针对各客运站点，这些站点可能由交通部门、运管处、车管所等主管部门直接管理《乘客人身意外伤害综合保险》30%Option2*机车乘意类运用主管部门的管理优势，加大对客运站点攻关力度，利用窗口优势可以实现规模效应，积极探索通过车辆座位投保新的操作模式。拓展策略当地客运站点数量、客流量；数量巨大的单证管理需进一步加强，同时结合市场的特点可以在报总公司后适当简化相关流程。重点关注*出行保障类《航空旅客意外险》《路路通意外伤害保险》《定期航空意外伤害保险》《畅游神州交通意外伤害保险》售票网点、旅行社、酒店票务中心、银行邮政网点柜面。主要通过有关兼业代理网点机构代理相关出行保障产品，也可直接通过直销渠道针对企事业单位的差旅人员、商务人士进行销售；更可以通过数量庞大的营销员队伍以及公司内勤管理人员进行卡式产品销售，不仅可以充分利用公司内部资源，而且运作得当还可以形成一定的规模。适用险种攻关对象拓展策略*游乐景点类攻关对象旅行社——代理游客人身意外险景点公园管理部门——统保辖内景点游客人身意外险娱乐场所——游艺、竞技、