市场部销售人员绩效考核完整方案.docx

?一、考核目的

为了全面、客观、公正地评价市场部销售人员的工作表现和业绩，激励销售人员积极拓展市场，提高销售业绩，特制定本绩效考核方案。通过科学合理的考核体系，明确销售人员的工作目标和职责，为薪酬调整、晋升、培训与发展等提供依据，促进公司销售业务的持续健康发展。

二、考核原则

1.公平公正原则：确保考核过程和结果的公平性，不受主观因素干扰，对所有销售人员一视同仁。

2.客观准确原则：以客观事实为依据，准确记录和评价销售人员的工作表现与业绩，数据真实可靠。

3.激励导向原则：考核结果与薪酬、晋升、奖励等挂钩，充分发挥激励作用，激发销售人员的工作积极性和创造力。

4.全面综合原则：从多个维度对销售人员进行考核，涵盖销售业绩、客户开发与维护、市场推广、团队协作等方面，全面评估其工作表现。

三、考核对象

市场部全体销售人员

四、考核周期

月度考核与年度考核相结合。月度考核在下个月初进行，年度考核在次年1月中旬进行。

五、考核内容及权重

考核内容主要包括业绩考核、能力考核、态度考核三个方面，具体权重如下：

1.业绩考核（70%）

-销售额（40%）：考核销售人员完成的实际销售额，以财务数据为准。

-销售利润（30%）：考核销售人员所销售产品或服务的利润贡献。

2.能力考核（20%）

-销售技巧（10%）：评估销售人员在销售过程中运用的沟通、谈判、促成交易等技巧的熟练程度和有效性。

-市场开拓能力（5%）：考察销售人员开发新客户、拓展新市场的能力和成果。

-客户关系管理能力（5%）：评价销售人员维护客户关系、提高客户满意度和忠诚度的能力。

3.态度考核（10%）

-工作积极性（5%）：考核销售人员对待工作的热情、主动性和责任心。

-团队合作精神（5%）：评估销售人员与团队成员协作配合、共同完成工作任务的表现。

六、考核指标及评分标准

业绩考核

1.销售额

-评分标准：

-完成月度销售目标，得40分。

-销售额达到月度销售目标的90%-99%，得36分。

-销售额达到月度销售目标的80%-89%，得32分。

-销售额达到月度销售目标的70%-79%，得28分。

-销售额低于月度销售目标的70%，得24分及以下，每低10%扣4分。

2.销售利润

-评分标准：

-完成月度销售利润目标，得30分。

-销售利润达到月度销售利润目标的90%-99%，得27分。

-销售利润达到月度销售利润目标的80%-89%，得24分。

-销售利润达到月度销售利润目标的70%-79%，得21分。

-销售利润低于月度销售利润目标的70%，得18分及以下，每低10%扣3分。

能力考核

1.销售技巧

-评分标准：

-销售技巧娴熟，能灵活应对各种客户需求，成功促成大量交易，得8-10分。

-销售技巧较好，能有效沟通和谈判，完成一定数量的交易，得6-7分。

-销售技巧一般，基本能完成销售任务，但在沟通或谈判方面存在不足，得4-5分。

-销售技巧较差，难以与客户有效沟通，销售业绩不佳，得1-3分。

2.市场开拓能力

-评分标准：

-成功开拓多个新客户或新市场，业绩显著，得4-5分。

-有新客户或新市场开拓计划并取得一定进展，得3分。

-尝试开拓新客户或新市场，但效果不明显，得2分。

-无开拓新客户或新市场的行动，得1分。

3.客户关系管理能力

-评分标准：

-客户满意度高，客户忠诚度提升明显，多次收到客户表扬，得4-5分。

-能有效维护客户关系，客户流失率低，得3分。

-客户关系维护一般，偶尔出现客户投诉，得2分。

-客户关系维护较差，客户流失严重，得1分。

态度考核

1.工作积极性