销售解惑新学习课件.pptx

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营销技巧

----问对问题

;一.问题开创销售之路;我们从以下五个方面来分析;3.??有利于销售人员掌握销售全程。;在这里，给大家讲一个有趣的故事，大家从中体会一下“问对问题”的神奇效果。;;4.??有效保证理解正确，减少与顾客之间的误会。;5.??为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率。;最有效的技巧就是：问对问题;二.销售需要多样化的问题;1.开放式的问题;开放式询问的目的有：;

;利用开放式的问题，你想要了解的是客户的思想、感受和想法，而不是事实。这一点主要是由你提出问题的意图所决定。一个好的开放式的问题是无法用“是”或“不是”来做出回答的。开放式问题是鼓励回答者进一步说明自己的观点并能提高他的自我认识。;在与客户初次会谈时，最好提出开放式的问题，尽快与客户建立良好的人际关系，以解除客户的戒备心理，并开始与客户进行有意义的讨论。并仔细的选择好的开放式问题，再配合客户谈话并做积极聆听，偶尔参与讨论。考虑如何对客户提出的重点问题做出反应或者下一步的行动计划。

;你在与客户见面一开始的时候则要避免提出“为什么”这样的问题，因为客户很简单的一句“因为……”的回答就可以把你这种问题给敷衍回去，从而导致对话的中断，另外这样的问题还会令人有一种受到威胁的蔑视的感受。最好使用含有“怎样”、“什么”和“是否”等字眼的问题。

下面两句问话，我们做个比较，看有什么不同：

“为什么您不会考虑我们公司呢？”

“您怎样才能考虑我们的公司呢？”;2.封闭式的问题;比如说:

“您想买的金条是送礼？还是自用？”

“您的投资预算是在10万元左右？根据您的预算,我会做三个方案给您?”

选择会员单位时,您优先考虑的是公司实力还是专业服务？”

“您的真实意思是……，我理解的对吗？”;3.结构性问题;三、创造高效率会谈的八大类好问题;2、与双方关系相关的问题:提出这类问题的目的是:

（1）、要了解客户对双边关系的看法。

（2）、是要了解客户对其他竞争对手的看法（目前，您和哪些公司合作？谁和您接洽？有什么优势？)。

（3）、是要了解自己与竞争对手在与客户的关系上是落后还是遥遥领先（我们公司在不在您的优先考虑范围内?如果有的话再将公司优势和其他对手做一下比较）。

;3、作业程序类问题：程序类问题有助于业务员了解客户的作业情形和处境。

比如:

“目前，您模拟操作进展到了哪个阶段？

下一步我能帮上什么忙？

我现在可以做的工作是……”;4、客户的困境类问题：了解客户目前的处境，以及其所关心的议题，从而发掘客户的计划，优先顺序以及隐含的意义。避免用危险恐吓之类的言语。

举例来说，

这段，模拟操作的还可以吧，软件和操作还有没有不熟悉的？

合作这方面哪些因素影响的？

您会担心什么？;5、人际关系类问题：有助于和客户建立私人关系。多半是用于社交场合，饭局，会议的开始和结束时。学会和客户聊家常，谈客户感兴趣的问题。

如:你来这里多久？

您平常都喜欢做些什么？

;6、需求类问题：让业务员更了解客户的真实处境，以及他的理想处境，以及如何缩短两者的差距。你希望达成什么效果？你认为最理想的情形是怎么样？

7、策略类问题：掌握客户的策略方向、长期计划以及目前的动机。如我很好奇，究竟什么原因使得您？

8、深入挖掘需要的问题：对于合作方面，您有哪些顾虑？模拟操作后大体您也了解我们这个投资品种，是否有考虑操作？;四、提出问题必须遵守的四个黄金步骤：;1.问问题要有目的性：;2.优化交流环境：;3.应用从普遍到具体的方法：;4.积极倾听;五.凡是以问问题为导向的三个技巧;A.???第一种人是重视结果的人;B.???第二种人是重视细节的人;问问题的注意事项:;*要有反复说明自己的观点的准备。(“您看我们的优势是您们非常需要的,我们不妨在探讨一下，如何？”)

*要留点思考评估的时间。

*要大量运用各种证据。(“┄┄某某都在与我们合作，您不愿意尝试一下吗？”)

*问问题中闲聊时要乘机赞扬一下对方某些工作做得多麽准确无误。

;C．第三种人是重视友情的人;要按照书面指导原则去制定具体计划

要做好回答“为什么”的准备

要有预见性

要时常明确表示赞同

要用我们这个词

不要催促

不要急于求成，表现出富有同情心和善解人意

要赞扬他或她具有的团队精神（您这方面也是有经验了，您那边都是怎样做的，我们也交流学习一下。）

要当一名听众

;D．第四种人是重视社交的人

;总之，在问问题时你始终要遵循这四个原则：;2．学会摹仿——加深问问题的印象;3.破解人类感知方式的问话技巧;六.发挥提问功效的14种规则;;;七.问对问题的名师论坛;问对问题的名师论坛;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一