中国石化A公司非油品业务市场营销策略研究.pdf

摘要

随着小康社会建设不断稳步推进，汽车保有量的增多，国际成品油价格的

波动，同时近年来私营加油站数量增加、新能源在汽车等领域广泛应用，面对

同质化的油品质量和趋同的运营模式，央企加油站盈利水平在逐步降低，非油

品业务的兴起已成为大势所趋。

A公司为中国石化集团运营中心销售板块下属的二级子公司，地处东北区

域，吉林省X市，距吉林省省会长春市距离150公里，车程1个半小时；距黑

龙江省省会哈尔滨市距离180km，车程2个小时；距黑龙江经济第二高的大庆

市距离170km，车程1小时50分钟；以长春-哈尔滨-大庆为三角形，X市为三

角形中心，属交通要道，过往车流量大。因当地冬季天气寒冷，人们出行选择

更多的是选择私家车，以及邻近千万级人口的特大城市哈尔滨、长春一汽大众

奥迪集团、大庆吉利沃尔沃汽车生产企业因素影响，当地汽车保有量逐年增长。

但随着国内比亚迪、吉利、长城等传统燃油汽车厂家向新能源汽车的转型，A

公司油品业务营业额止步不前。因此，开展非成品油营销市场，以非成品油产

品销售带动成品油销量势在必行，而具体如何实施、采取什么手段、有那些需

要注意的事项、以及是否有一套规范完整且成熟的运营理念及发展模式，从而

让公司集团扭亏为盈，开辟非油品业务相关的市场抢并占市场份额、继续开展

可持续长久发展的道路、让消费者获得满意的服务及消费体验，是摆在A公司

面前的一道难题、一道亟需解答的难题。

本文首先分析国内外非油品市场发展现状，针对A公司基本情况及非油品

业务开展类型及发展现状，制定问卷调查，通过问卷调查等方式，收集、分析

数据并研究，客观地了解中国石化A公司加油站客户群体的消费需求、消费习

惯、进站体验、意见建议等情况。问卷的有效利用率为89%，通过调查结果分

析，该地区客户对中石化的服务满意，品牌信任度高，其但对其价格及促销机

制满意度不高，大部分的客户有需要才会进入便利店，如进便利店结帐或有优

惠活动时，常购物品为饮料咖啡、香烟居多。因此，中石化A公司加油站还需

要提升其他吸引客户的因素，以招揽更多客户，当前该公司加油站并没有很好

的整合周边市场的各类商家资源，也没有针对当前加油站覆盖区域内的条件进

行有效分析，及时有针对性地调整营销策略，这也是该公司加油站营销策略目

前存在的缺陷之一。

运用4Ps理论，分析A公司非油品业务营销方面存在问题并研究其原因。

分析A公司非油品营销所处的包括政治法律、经济、技术在内的宏观因素，包

括业务类型及资源分析在内的微观环境，分析A公司非油品业务营销优劣势以

及机会和威胁。在综合分析的基础上得出A公司非油品业务的市场营销环境。

基于STP理论分析的基础上，将A公司加油站非油品业务市场以四种方式

进行细分，选择其中最合理、最与实际情况相符的依据加油站所处位置细分进

行目标市场确定，进一步开展市场定位工作。借助问卷调查方式及相关市场营

销学理论，为中国石化A公司油站服务区网点的非油品业务，提出建设性的意

见和整改方案。

综合以上分析，A公司目前主要面临产品选择受制约、商品价格过高、销

售渠道单一以及促销手段老旧等四方面问题，作者从价格、产品、渠道、促销

四方面得出A公司非油品业务市场营销组合策略，并从企业文化、制度建设、

人才队伍、信息化建设四方面给出营销组合策略的实施保障。

关键词：

中石化，非油品，营销策略，实施保障

Abstract

Withthecontinuousandsteadyprogressoftheconstructionofamoderately

prosperoussociety,theincreaseinthenumberofautomobiles,thefluctuationof

internationalrefinedoilprices,andtheincreaseinthenumberofprivategasstations

inrecentyears,aswellasthewidespreadapplicationofnewenergyinthefieldof

automobi