配套销售的关系营销.pptVIP

营销人员要能够捕捉各种信息，掌握客户、竞争对手等相关信息。与我们直接打交道的客户主要是采购主管和质量主管，在工作中如果能以我们具有这方面的专业知识，那么我们与客户的沟通更容易，我们更能影响我们的客户，也就是说做采购顾问和质量顾问。相关专业知识010203040506相关的专业知识是我们影响客户的重要法宝，我们一定要在脑中装一个相关知识的百宝箱，让我们的专业知识去进一步的征服我们的客户。做到这点不难，因为我要了解的技术知识得应用型技术知识，而非研发型技术知识。比如：LED灯的焊接焊接的种类：烙铁焊接：烙铁（最高30W）尖端温度不超过300℃；焊接时间不超过3秒；焊接位置至少离胶体2毫米。波峰焊：浸焊最高温度260℃；浸焊时间不超过5秒；浸焊位置至少离胶体2毫米。这种专业的相关知识可以从两个方面获得：01公司进行系统的培训，比如技术编辑相产品知识、生产工艺知识、产品故障处理大全等；02自己的积累和沉淀,比如：多到生产现场了解情况，多与生产员工交流、与同事之间相互交流；03营销环境分析目标定位营销策略任务分配管理体系营销考核配套市场的优势与劣势系统篇工作指令物料产品管理系统工作要求工作结果一个好的管理系统一定是：指令一但确定，就是错误的，也要按照要求执行。在配套销售中，对营销环境的分析主要是以下几个方面：公司的能力：能够生产的品种、生产周期、开发周期、生产成本等行业情况：指产品所应用领域；客户：购卖产品的单位或个人；顾客：便用产品的单位或个人；竞争对手：生产同类产品或有同利功能产品的的单位；其他如：自然环境、技术环境、文化环境等对营销环境的分析主要通过不断的完善下面表格来进行分析：01汽、摩灯具市场02液晶屏、手机市场03仪表、电器市场04照明灯具市场05广告亮化工程市场06节日灯市场07主要竞争对手08主要客户09行业特性10行业容量11行业12行业情况分析资信度01.品技特性01.产品特性01.所做产品01.客户名01.客户情况分析01.行业：01.……01.01劣势02优势03主要客户04所做产品05竞争对手06竞争对手分析07行业：08……目标定位01根据企业的目前制造能力，企业目前的目标市场和目标客户；根据企业的发展规划和潜在能力（技术能力、营销能力等），企业未来的目标市场和目标客户；02根据营销目标定位，针对客户和竞争对手，确定当期销售的目标，制定相应的销售手段、竞争模式、销售计划等等。任务分配将公司的当期销售目标分解到月、季等相对可控的时间段内；0102将公司的当期销售目标分解到每个客户身上；03将公司的当期销售目标任务分解每个销售人员身上。为了保障营销策划的有效实施，营销部门要规范相应的管理流程和制度，使营销工作核心的管理标准化和可控，主要的管理体系有：《订单管理程序》《销售计划管理程序》《发货管理程序》《回款管理制度》《营销人员管理制度》《销售信息管理制度》《客户管理制度》《销售费用管理制度》……营销考核确保销售人员做出业绩后得到相应的回报，提高销售人员的管理水平，对营人员进行必要的绩效考核是非常必要的，考核的内容主要是以下几个方面：销售量计划准确性回款额市场信息12合智管理配套销售的关系营销黎虤2008年8月9日理念篇系统篇操作篇理念篇什么是关系营销关系营销的营销组合关系营销人员的职业要求什么是关系营销关系营销是通过公关的手段，有效处理好客户、竞争对手的关系，影响客户的价值观，从而实现介值转移的营销方式。关系营销主要应于工业产品的销售，即所谓的配套销售，有以下的特点：一对一的营销深渡的营销专家的营销一个客户是由一个营销人员负责的，他对这个客房的开发、交付、品质、售后等进行全过程的服务；对客户的需求进行定制化或量体裁衣的提供服务。例：给申申配套的揵力公司的销售人员每天会打电话给库管员，说你们差货了，要不要送货；12一对一的营销我们在竞争中要取胜一定是要了解客户的需求而且还要了解竞争对手的情况，做到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。如何才能做到适度领先呢？那就是对客户进行深度的营销，对客户的采购、生产、计划、库存、竞争对手的信息了如指撑，这样才能做到适度的竞争。深渡的营销案例：玉环凯凌公司在宗申的深度营销1玉环凯凌公司是一家做摩托车碟刹系统的公司，与他们在宗申的竞争对手顺通公司，在重庆负责顺通公司销售的经理是宗申质量副总的老婆，但顺