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**SPIN-顾问式销售技巧SPIN-顾问式销售技巧一个技巧一个系统成功者的销售信任感、需求、知识SPIN-顾问式销售技巧?销售No.1?觉得自己一定要的?实际采取行动?持续行动?方向我们永远要比客户落后一步拥抱结果！01我们永远要比客户提前一步看到结果！02销售心得感悟…….壹顾问角色---成为顾问的三个条件（信任）贰重视过程–结果重要，过程更重要!（引导的技巧）叁知己知彼—了解客户内部采购流程(找对人比说对话更重要)引申销售销售四个境界一、菜鸟－－只管说，很少听与问二、中鸟－－懂得开口，却只问不听三、老鸟－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]周期长，一般须数次方能解决成交货币金额较大重视售后服务购货方非常小心（自己不在场时，顾客作的决定）人货不分，甚至人比货更重要（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……大额销售的特征客户关系的类型供应商伙伴外人朋友了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例01不能同流，那能交流；02不能交流，那能交心；03不能交心，那能交易！04最好的销售人员是与客户泡在一起的人；05因为日久见真情，人脉=钱脉！销售心得感悟……..美国休斯韦特公司总裁尼尔.拉克姆01完成：1988年02耗资：100万美金03时程：12年04研究：世界500强的60%企业内做过试验，举办超过05二百次的试验班，有超过一千名的业务代表06和业务经理曾经参与07SPIN-顾问式销售技巧.重科学，讲科学针对大规模销售特点01销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）02的模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。SPIN定义学会问问题是最好的调查-SPIN是问问题最好的代表S情况问题(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I内含问题(ImplicationQueation)N需要回报的问题(Need-payoffQuestion)用问问题用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；需求回报型问题（N）01收集事实、信息及其背景数据02情况型问题(S)03难点型问题（P）04内含型问题（I）05利益06隐含需求07明确需求08针对难点、.困难、不满09针对影响.后果.暗示10对策对买方难题的价值.重要性或意义11如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题严重性,危害性天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。价值等式**