决胜终端业务员终端工作基础技能培训.ppt

决胜终端

--业务员终端工作根底培训;请大家思考几个问题;

学习专业销售从建立人际关系开始

1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；

2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。

;中国人的人性特点;----中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

----中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

----中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

----中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

----中国人不爱“马上〞，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。

----中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。;成功业务员的特征;业务员根本要求;成功业务员定义：;销售人员七大新素养;

;业务员的职责;业务员的职责〔续〕;业务员的职责〔续〕;业务员的职责〔续〕;业务员的职责〔续〕;终端工作;销售力=品牌力×产品力×渠道力×管理力

;终端工作的核心;目录;销量从哪里来？

;市场销量=有效终端数×终端实际销量;几点提示;何谓通路;传统分销系统通路结构;所谓的终端，是指跟消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式，是销售的渠道的最末端；;2.终端为什么重要？;展示产品、品牌和企业形象的最正确舞台；

开展促销活动的最理想也是最实效的场地；

接近消费者，了解“上帝〞〔消费者〕声音的最正确途径；

获取最真实的市场情报〔如：消费者及经销商的意见、竞品动态等；

强势的终端表现对经销商、分销商、业务员形成鼓励；

拦截竞品的最后也是最有效的防线；;产品动销4要素;〔二〕终端盘点;〔二〕终端盘点;以扫街的方式，无遗漏进行终端拜访，获取最为完善的终端根底资料，形成?终端档案汇总表?；

同时，初步确定哪些是重点终端，为后期的样板店建设、消费者现场促销活动、终端联合促销活动、大型分销活动的实施提供数据化支持；;问题;〔三〕终端铺货;〞影响消费者购置行为的市场报告“来自?市场营销?杂志的市调报告分析;商品陈列;〔四〕终端生动化;近距离演绎XXX品牌，塑造XXX品牌好感

刺激消费者冲动性购置，提升XXX销售额

抢占优势位置，实现终端拦截，遏制竞品造势

营造流行气氛，保证XXX品牌活力和长久的销售力;3.生动化6大原那么;例：超市货架陈列;端架陈列一般在品牌推广、大型消费者促销、新品上市时使用;例：超市货架陈列;;;垂直陈列法;平行陈列法;;;;4.生动化执行定律：;

1、好陈列靠钱买好销量靠维护〔20%〕

2、好陈列靠抢夺好销量靠客情〔80%〕

我们的指导思想:抢夺、抢夺、再抢夺;;我们是否发现客户的潜在需求？

我们是否提供了专业、周到甚至是增值的效劳？

我们是否全心全意为客户着想，让客户感动过？;终端客情案例;〔五〕终端客情;建立信赖感的三原那么

;解除抗拒2点方法;〔五〕终端客情;重点终端就是市场竞争的桥头堡;〔六〕重点终端;〔六〕重点终端;〔六〕重点终端;关键人;注意形象

保持笑容

察言观色

头脑保持清醒、反响灵敏

寻找共同话题〔好马出在腿上，好人出在嘴上〕

要随身携带促销品或奖品

如遇终端有遗留问题未解决或意见较大时，要采取真诚抱歉的方式以取得谅解和理解;

;业务员的工作目标;区域划分;拜访线路;推广代表的一天;一天工作开始前的准备;晨会;开始市场拜访;附:必须携带的工具;进店前的准备;店内工作内容;一.进店;神态?;一.进店;二.和相关人员打招呼;一.进店;店内检查;店内检查;店内检查;店内检查;店内检查;店内检查;现在,你己经完成了必要的

的准备.接下来……;店内工作内容;决策人;店内工作内容;沟通;沟通;需要经过沟通确认的局部;店内工作内容;取得订单或其他成果

;其他成果;店内工作内容;成果确认;特别强调;店内工作内容;约定下次拜访时间;店内工作内容;道别;离店时要注意的事项;回忆一天的工作;销售步骤;销售拜访8步骤;准备;这些问题，你有吗？;终端销售工作关键词;Eg:据调查，销售人员对客户的拜访频率

----80%的销售人员对客户只拜访一次；

----8%的销售人员对客户只拜访两次；

----5%的销售人员对客户只拜访三次；

----2%的销售人员对客户只拜访四次。

而成功往往是不断地拜访客户中实现的;业务