销售组织概述与类型.pptVIP

1.区域结构型组织指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务销售经理A地区经理B地区经理C地区经理石家庄科工学院区域主管权力相对集中，决策速度快地域集中，相对费用低人员集中，易于管理提高销售人员积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系优点：技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品缺点：适用企业类型企业所经营的产品单一或相类似产品性能不太复杂面对的客户数量众多客户分布的地域广阔、分散01石家庄科工学院022.职能结构型组织按照不同职能组建的销售组织，便于销售人员作为某一类销售活动专家发挥效能需要具备的五个条件01企业规模大分支机构分散各地商品品种繁多，需要突出个性销售人员素质水平高建立的推销制度成为竞争焦点02销售经理销售部经理零售商管理经理电话销售经理地区销售经理区域经理销售队伍区域经理销售人员区域经理电话销售人员形式1石家庄科工学院形式2销售经理企划部宣传推广部销售计划部销售部A区销售部B区销售部C区销售部石家庄科工学院”0201指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱责任不明确销售活动缺乏灵活性缺点：销售职能可得到发挥进行专门的销售活动有利于培养销售专家优点：3.产品结构型组织”人员，每个销售人员产品线的销售业务。企业按产品分配销售专门负责特定产品或030201销售人员对产品的理解非常重要产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适。当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群。这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客反感，产品型组织显示出极大不足。公司总经理营销副总经理广告经理销售经理市场调查经理促销经理A产品经理B产品经理C产品经理A品牌经理B品牌经理石家庄科工学院石家庄科工学院重复地付出努力，在某一地区可能有几个销售人员，造成成本的上升客户可能不能确定他们应当找哪一个销售人员销售人员的出差时间和成本增加可能在不同的产品群之间产生狭隘的思想以保护其利益缺点优点能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家销售人员能够更好地满足客户日益专门化和复杂化的需求便于控制和监督对某一产品的营销适用企业类型：企业所经营的产品种类比较多，且不同商品种类之间性质明显不同，如家电和化妆品各商品的销售方法和销售渠道不同，如化妆品和计算机商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳石家庄科工学院4.顾客结构型组织是根据不同对象（根据客户、销售活动对象或销售途径）组建的销售组织针对销售对象的销售技巧不同商品的关联性强本公司商品处于强势地位组建的条件要求更好地满足顾客需要减少销售渠道磨擦易于顾客信息传递易于加强销售深度与广度政策制定缺乏连贯性销售人员负担重，培训费用高主要消费者减少威胁较大销售区域重叠，工作重复，费用高优点：缺点：讨论：在下面各公司中，你认为销售组织内部应采用哪种专业化形式？一家高品质妇女运动装生产商拥有100名销售人员负责向全国的百货公司和专卖店销售产品。管件批发商用50名销售人员负责整个东南地区。化学肥料生产商用35名销售人员负责全国500名客户的销售。办公设备生产商有1000名销售人员。石家庄科工学院销售组织结构分类表产品市场品种?产品差异小大渠道?客户数差异小区域性组织区域性?产品型组织大区域性?顾客型组织区域性?顾客型混合组织企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消品时，通常将以上几种结构方式混合使用。费者销售种类繁多的产5.复合型销售组织销售人员可以按区域一产品、产品一顾客、区域一顾客等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责①大众汽车集团销售部机构设置具体负责大众集团所有产品销售、配件供应和售后服务业务，直属集团董事会，是一种按职能设置销售机构。②雪铁龙公司销售部机构设置按市场专业化设置销售部的第一层机构，再按职能专业化设置第二层机构。福特、克莱斯勒汽车公司也与此相似。③依维柯公司销售部机构设置与雪铁龙公司正好相反，它先按职能专业化设置销售机构的第一层机构，再按市场专业化设置第二层机构。④日本汽车公司销售部机构设置首先按车型（产品专业化）设置，再按职能专业化或市场专业化设置第二层机构。形成多个产品销售系统，每一系统只负责一种特定车型的销售和售后服务工作。这样更符合专业化要求，提高工作效率和向用户提供更好的服务。⑤