销售心态、技巧及话术.pptVIP

一、销售技巧和话术开篇案例《砸不碎的玻璃》产品展示与推介产品展示产品展示的重要性：产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达到刺激客户购买欲望的目的。121能够提醒客户对现状问题的重视；3刺激客户产生购买的欲望；2让客户了解能获得那些改善；4让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。成功的产品展示有以下几个特征“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。产品功能角度顾客需求角度产品展示的遵循的两个原则：01FABE法02构图讲解法03道具演示法一、产品展示的三大方法（一）FABE法介绍产品的特性；具体阐述产品能够满足客户的利益需求；介绍产品的优点；拿出证据证明上述说词的可靠性。（一）FABE法步骤应用说明举例1、F—Feature(产品特性）特性是对产品的描述。销售过程中，销售人员可以针对产品的性能、构造、功能、设计特点、使用材料、价格等提炼出来的特性。但是，只停留在产品特性上，很难销售产品。例如：当我们要销售一台足部按摩器的时候，若我们对客户说：“这台足部按摩器是按摩脚的仪器，是非常好的足疗器械。”不错吧，请买一台！2、A—Advantage（产品