销售队伍的绩效管理.pptVIP

销售经理对销售人员评估结果的反应-表扬-奖励-晋升-适当表扬-引导-培训-适当表扬-建议-教育-讨论-培训-惩罚-解雇定量目标考核结果好一般差好一般差定性衡量结果图：销售人员评估矩阵需要跟踪记录销售人员每一阶段的业绩表现，意味着管理层必须密切监视销售队伍的活动，进行指导和干预，以增进客户关系。01以行为为基准的的考评只能依靠主观判断或打分来确定等级，容易导致评估的偏差02能强化销售人员的知识与承诺03行为评估的成功实施要求对销售团队的活动数据进行定期分析（各类报表）04二、基于行为的业绩评估日报表(活动记录和次日计划)客户登记表(客户资料和购买记录)周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）销售活动管理报表每日销售活动记录序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访时间明天拜访计划每月销售活动计划表（团队）重点工作具体措施预期效果责任人时间私营商业公司（PrivateBusiness)是一家年销售额为6000万美元的小型金融企业，新近安装了一套由互联网支持的软件，以帮助销售经理跟踪下属200名销售人员的销售过程。01他们在现场只需要登录公司的中心网站，就可以得到最新的数据，包括下一次拜访客户的时间和地点。每一次的拜访销售都由中心的信息库管理和监督，销售经理可以从生成的报告中了解交易的进展和完成情况。02对销售队伍来讲，调整减少了对其活动的控制。03案例：使用互联网监控销售人员的活动管理者给每一位销售人员制定绩效标准，并根据事先制订的标准对结果进行评估。01定额是要求销售人员在特定时间段里完成的量化指标，这是运用最广泛的手段。02如何确定销售定额是关键。03三、基于结果的评估方法销售团队的绩效管理课程内容概述基于行为的业绩评估基于结果的业绩评估开篇故事：销售业绩评估最近一位区域销售总监问一线销售经理：“你的销售队伍有多好？”这位经理快速回答道：“我们非常棒！”区域总监接着问：“你怎么知道呢？”“因为我们连续三年都完成了销售目标。”经理回答。12销售人员可能抓住一些利润低的项目来创造很高的销售额;01销售人员只锁定几家大客户，而很少拓展新的客户;02销售人员创造很高的销量，但每次进行销售访问都要花费大量的时间与费用。03问题：完成销售目标就是好的销售团队？01?提高个人的积极性和技术，评估项目表现出良好的一面；03?拜访活动决定业绩多少;05?销售工作似逆水行舟、不进则退。02?非现场管理,不易掌握;04?低绩效引起负面情绪恶性循环;销售团队绩效管理的必要性一、概述销售目标的制定包括：收入、利润贡献、市场份额、顾客满意度、顾客服务、费用为以下单位制定绩效标准：公司、区域、产品、销售人员、客户制定销售计划12345采取行动改进绩效比照标准评估结果2、销售队伍绩效管理流程销售目标在销售组织中的作用:激励销售人员;关注销售人员的努力;评估公司在产品或服务投资上的经济回报;比较不同区域的销售人员的销售业绩。（1）销售目标的设定126543给销售代表设定的目标要容易理解但难以实现，并且要有具体的完成日期;为重要工作设定目标;控制目标数量并清楚他们的优先次序;解释目标设定的理由并使销售人员认可目标;清晰地解释如何衡量销售绩效以及如何进行奖励;经常提供反馈。123456设定目标的过程01020304绩效指标不要过多;选择正确的时间周期（周、月、季度、半年度、年度）;设定门槛目标（90%）、实际目标（100%）、延伸目标（110%）;自上而下与自下而上相结合。目标设定的几个要点销售目标的类型基于投入的目标是销售人员必须完成的销售行为，如客户拜访的数量、必须做的演示的数量、撰写销售方案的数量。适用：薪酬大部分采取工资形式的销售人员基于产出的目标是销售人员必须达到的销售目标，如个人必须完成的销售额和利润等。优点：易于统计和分析缺点：忽略其他的销售行为。适用：以赚取佣金为主的股票经纪人、保险及房地产代理。两组定量的销售目标一组是一系列诊断性的投入标准，它们能帮助解释为什么绩效没有达到标准。具体标准：具体的产出标准：实现的销售额实现的利润订单的数量新顾客的数量对每个现有客户的销售对每个潜在客户的销售具体的投入标准：访问的次数对潜在客户的访问对现有客户的访问报价的次数对潜在客户的访问次数成功率=订单数