某公司客户接待实际谈判流程及步骤概述.pptx

客户接待实际谈判流程及步骤;目录：;第一步：问候、寒暄;1、自我介绍：

“您好！这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？”

2、赞美、拉关系：

“李小姐是老师吧？特有气质”、、、/李先生长得特像我一大学同学/我表哥、、、/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气质、、、/李小姐看上去很面熟，好像在哪面过，做什么行业的？/特像一韩国名星、、、等等，赞美要发自内心。

这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进行铺垫。;对销售人员的要求：;韧性、激情、热情、自信心;积极心态

在一个销售集体中，在业务水平都不差不多的情况下，为什么销售业绩相差悬殊呢？那就是心态决定的——积极心态！

没有什么不可能，可能的更有可能！

成功就是复杂的事情简单化，简单的事情重复做！

;第二步：房源介绍（一分钟说词）; 要学会察言观色，通过观察客户的外在表现，进一步洞察客户的心理。

外在表现包括：语言、表情、肢体语言、穿着打扮等；

客户在购买产品时的变化过程为：

1、感知产品2、认识产品3、了解产品

4、购买需求5、购买欲望6、购买能力7、购买实现8、产品满足9、满足重复;购房客户在购买行为中的性格表现：;5、意志型。消费者在购买活动中购买目标明确，自我控制能力强，能独立决策，一旦做出决策，便不易受其他因素干扰而努力去实现购买目标。

6、感情冲动型。容易冲动，受外界刺激就会感情用事，不计后果，只要有一个方面让他兴奋，就有可能去落定。

7、优柔寡断型。

外表从容，内心矛盾，瞻前顾后，举棋不定，这类客户重在消除顾虑，销售人员要对自己的产品表现出相当的信心，这样才能感染客户，消除疑虑达成交易。

8、从容不迫型。客户沉着、冷静、认真、严谨、不易对外界的事物所影响，不会轻易相信别人，对这类客户，必须做到以理服人，从事实根据，以专业的知识说服客户，否则客户是不会相信你的。;9、问题多多型。这种客户很仔细，很耐心，一会儿要打折扣一会儿又要改付款方式等，这种客户实际上是最有意向的客户。对这类客户置业顾问的专业能力要精通，还要有很强的说服能力和引导能力，或造成一些紧张的气氛促其下定。

10、沉默寡言型。

这类客户成熟稳健，不会轻易讲出自己的想法，让你摸不着头脑。对这类客户要表现出稳重、诚实、提高自己在客户心中的地位，尽量发问，引导客户说出自己的想法。

11、自吹自擂型。这类客户自我感觉良好，知道的多，愿意表现自己，置业顾问要适当的满足他的虚荣心，不失时机的附和，但要巧妙的引入正题。;第三步：与客户坐下来沟通摸底;注意事项：

1、以朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过适当的交谈正确的把握客户的真实需求。

2、主动的选择与试探性的介绍及询问一些基本问题从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

3、通过不同的问题询问、认真聆听、友好交谈设法了解客户的基本情况：消费需求、职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、喜好、买房目的及心态等，如：投资多少？面积？户型？投资或自用？等。

注：这一环节在整个谈判过程中尤为重要。只有沟通摸底准确的情况下才能知道客户真正需要什么、喜好什么，我们才有目标、有计划、有套路的给他推荐什么。这一环节是掌握整个谈判主动性最重要一步。;第四步：详细房源介绍、房源特点及主要卖点讲解

;紧迫感是促成交易的催化剂，是谈判的重要环节，是成交的前题，要贯穿谈判始终;一、紧迫感的制造;二、制造紧迫感的时间。

紧迫感需要时刻制造，从始至终;三、跟同事或销售经理配合制造紧迫感

一个好的销售人员同时也应该是一个好的演员;第五步：房地产专业知识讲解;第六步：三板斧（目前购房入市良机、保值、增值）;

房地产做为一种消费品，具有一般消费品所具有的特性，能给消费者带来享受。例如：挡风遮雨，能够享受家族的温暖等，但是跟其他产品所不同的是，其它消费品随着时间的流逝其自身价值也在一天天的降低，就是所谓的折旧、贬值等。如电脑、汽车、手机…等等，但是房地产则不同，消费者能在其带来的享受及快乐的同时，还具有很大的保值、升值空间，回报的形式很多，回报率也很高。因为房产是必须依附土地的一种特殊产品，土地及房地产具有唯一性及不可再生性的特性；;整理：

（一）最近几年国家对房地产（土地）的政策

（二）近几年政府对房地产的政策;第七步：看房;第八步：户型介绍;第九步：第一次逼定;当场首次来访逼定套路一定要有;成交欲望;勤思考;勤思考自己。包括：自己的言谈举止是否得体、是否礼貌、是否显得很专业、是否有激情、是否执着、紧迫感是否到位、专业知识讲的是否全面、能否让客户信服你、有无首次来