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应该看到，销售预算也是为实现公司战略目标而设置的，而公司的战略目标是会根据环境的变化而调整的，因此，销售预算也不是一成不变的，应随着市场状况的变化而改变，抓住市场机遇，使销售预算不仅是一项约束条件，而是作为迎接挑战的武器。销售预算管理的概念企业一经确定销售目标，接着就要编制销售预算。销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算。它把费用和销售目标的实现联系起来，以保证公司销售利润的实现。第四节销售预算销售净额预算。1销售成本预算2销售毛利预算3销售毛利预算=销售收入预算-销售成本预算4（4）营业费用预算5营业费用是根据为达到企业的销售目标所必须进行的销售活动内容而估算出来的。6经营净利预算7经营净利=销售毛利-营业费用8应收帐款的回收预算与存货预算92．销售预算的基础营业费用中具有代表性项目有：01销售条件费用。。02销售人佣金提成。03运费。04广告费。05促销费用。06人事费。07折旧费用。08其他营业费用。09营业费用计划指导01协调配合02控制评价033、销售预算管理的作用4、销售费用水平确定方法销售部门的预算在企业中常常具有优先权，一般情况下，只有当销售预算确定后，整个企业的营销活动的具体内容才可以逐步确定下来。企业为了比较正确地确定销售预算水平，有时往往采用多种方法结合起来使用，这里主要介绍几种常用的方法。（1）销售百分比法用这种方法确定销售预算时，最常用的做法有两种：一是采用去年的数据，即去年本公司总的销售费用占销售总额的百分比，再结合今年的销售总额预测数量来确定今年的销售预算额；另一种做法是把最近几年的销售费用占销售总额的百分比加权平均，得出的结果作为今年的销售预算水平。（2）边际收益法边际收益是在原有销售规模的基础上每增加一位销售人员所能增加的收益。这是经济学原理中边际收益理论在销售管理中的具体运用。04030102《孙子兵法》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”计划得越详尽，胜算的概率越高；越不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只有靠运气了。销售计划是销售管理的基石销售计划对企业和销售人员都是非常重要的。第二章销售计划管理美国威尔金森·斯沃德公司第一节销售目标管理销售目标的内容销售额目标销售费用目标利润目标销售活动目标确定销售收入目标是确定整个企业的销售目标的核心。销售目标制定的程序一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划一个好的销售计划一定是全员参与的计划一个好的销售计划一定要保持一定的弹性010203三、销售目标的确定方法根据销售增长率确定销售目标例：某企业今年完成销售5000万，实现销售增长率120%，则明年可制定销售目标：？（二）根据市场占有率确定销售目标销售目标值＝业界销售预测值*企业市场占有率目标（三）根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标下年度的销售目标=今年销售额*市场扩张率实质增长率反映了与同行业企业的比较销售目标值＝企业本年度销售实绩*业界成长率*市场扩大率【实例】某企业今年实现销售800万元，市场占有率为12%。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业销售将达到8000万元，如果企业仍维持现有的市场占有率，那么明年的销售目标就是？万元。根据损益平衡点确定销售目标损益平衡就是销售收入等于成本根据经费预算确定销售目标思想：多大的销售经费投入就应有相应的销售回报。根据消费者购买力确定销售目标【实例】某超市调查得知，其服务范围内的居民户数为5000户，每户平均年消费水果支出额3000元。那么，企业服务范围内消费者购买力为15，000，000元。又调查得知，在服务范围内经营水果的商店有12家，包括4家超市8家副食店，其销售能力和销售收入如表所示的为根据每人平均销售收入确定根据销售人员的申报确定销售目标第二节销售预测没有好的销售预测，公司不可能在恰当的市场机会进行投资。销售经理必须理解各种预测方法企业计划的中心任务是销售预测。无论企业规模大小以及销售人员多少，销售预测都会影响到包括计划、预算和确定定额在内的销售管理的各个方面。生产部门用销售预测来确定生产进度和数量，进行存货管理；财务部门用销售预测来编制经营预算和现金流量计划；人力资源部用销售预测来决定雇工数量,市场营销部用预测把资源分配到各种营销活动中去。销售预测十分重要，而进行高质量的销售预测却并非易事。市场规模是在某一特定时期(通常为一年)内，在考虑价格等营销行为和竞争活动的情况下，一个