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销售精英之路\销售管理工具主讲肖玉徕销售培训系列之二BDAC个人优劣势分析?产品与服务优劣势分析(FABE)?公司优劣势分析竞争对手分析?一、发现优势一、发现优势一、你自己的优势是什么？劣势是什么？你的优势:性格优势、行业经验、客户资源、销售技能、销售经验案例顾问小陈：1.性格优势:A.外向，乐观，亲和力强B.善于取悦，幽默C.喜欢与陌生人讲话D.心态好逆商高2.性格劣势：A.说话太直人际关系处理得不好，也容易得罪客户B.太喜欢追求新鲜感，不喜欢维护老客户FABE礼品销售法
学习目标学完之后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受度。了解FＡＢE的重要性
客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供友谊、关系、商业机会、领导力、执行力;或者舒适、方便、安全等益处。所以，销售顾问要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的独特卖点（usp).FABE的定义
FABE法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。
F产品的特性：(Feature)
说明产品与众不同的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在介绍时要说明产品具有哪些不一样的特性。01A产品的功效：(Advantage)02说明产品的特性会发挥什么用处。03「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用或优势。说明产品的功效能给客户带来什么好处。
顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售顾问必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。3.B产品的利益：（Benefit）证据要具有客观性，权威性，典型性，可靠性
F→A→B→E4.E证明FAB的证据:(Evdence)(三)从顾客等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四)销售顾问自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。PDCA1工作目标季度、每月、每周、每天用PDCA建立每天、每周、每月、每季度的动态联系2PDCA循环戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为戴明环。P、D、C、A四个字母所代表的意义如下：①P（plan）计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；②D(do)执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；③C（check）检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；④A(action)行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。P01D02C03A04分析现状05设定目标06拟定方案07执行计划工作表08检查执行情况09修正检查结果10修正后再执行11
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