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A公司的大客户管理存在问题及优化方案设计

目录

TOC\o1-2\h\u6704A公司的大客户管理存在问题及优化方案设计 1

22489第1章A公司的大客户管理存在问题及分析 1

10720第一节问卷设计与调查准备 1

26230第二节A公司大客户管理现状调查 3

23966第三节A公司大客户管理存在的问题及原因分析 6

25239第2章A公司的大客户管理体系优化方案 10

203第一节大客户管理策略优化 10

6531第二节大客户管理组织及制度优化 13

17746第三节完善保障支撑系统 18

第1章A公司的大客户管理存在问题及分析

第一节问卷设计与调查准备

一、问卷设计依据

企业进行大客户管理就是为了增加大客户对于企业的认可度，从而增加企业与大客户的粘合度，最终带来业务量的增加。所以企业在针对大客户管理指定方针的目的就是为了让大客户满意。所以企业不能只从自身的利益出发，而应该从大客户的角度出发，充分了解大客户对产品的需求，来让大客户利益最大化。所以对于企业大客户管理最直观的表现就是大客户对于企业是否满意。所以本文围绕A机器人自动化公司的产品以及服务这两个指标来设计问卷调查，并且通过大客户填写问卷调查来进行系统的分析。

由于大客户关系研究过程受到很多中国本土文化因素的影响，但是究其根本重要的影响因素还是来源于企业内部，如果企业想要获的长远可持续化的发展，那么就需要对内部进行调整，只有内部系统可以正常运行那么才可以应对外部的变化，所以企业内部因素也会影响到大客户管理，特别是销售人员以及大客户管理团队，这些人员的稳定性将会直接决定大客户的稳定性。

二、问卷设计原则

在针对A机器人自动化装备公司设置问卷调查主要是围绕与之相关的大客户进行满意度的设置，因为只有大客户满意才能说明企业针对此客户的管理是合适的。其中满意度调查包括了对于产品的满意度以及产品后续服务的满意度。产品的满意度主要体现在产品质量是否过关以及产品线是否能够满足现有需求。而产品服务的满意度则体现在产品使用过程中的疑问解答是否迅速，有效。维修过程中是否迅速派人维修，以及产品出现质量问题进行更换的过程是否迅速。针对于以上两点进行问卷调查原则的制定。

三、问卷调查对象

客户满意度的前提是客户之前有使用过该公司的产品，并且也体验过与产品相关的服务，只有这样客户才能公平公正的进行问卷调查的填写。因此在收集样本的过程中，选用的是2019年A公司销售额占比靠前的40位大客户进行调查，并且填写问卷的人员是直接购买人以及购买之后有切实使用过的人进行填写，这样可以是调查问卷更加具有科学性。

表4.1调查客户群体

1

***科技有限公司

21

**金属（苏州）有限公司

2

江西****零部件有限公司

22

深圳市**科技有限公司

3

杭州**集团有限公司

23

**电子科技（深圳）有限公司

4

山西***科技有限公司

24

重庆***电子有限公司

5

宁波****有限公司

25

深圳***股份有限公司

6

山东***股份有限公司

26

广东**科技股份有限公司

7

河北****材料有限公司

27

*****（常州）有限公司

8

广东****电子有限公司

28

武汉***汽车零部件有限公司

9

北京****有限公司

29

****汽车部件（天津）有限公司

10

河北****有限公司

30

****汽车部件（长春）有限公司

11

上海***集团有限公司

31

北京***科技公司

12

太原****有限公司

32

天津****电子有限公司

13

青岛****电子有限公司

33

**股份有限公司

14

***（江苏）有限公司

34

武汉***金属有限公司

15

长春****金属部件有限公司

35

****西安制造分公司

16

中科****科技有限公司

36

青岛****汽车制造基地

17

宁波****新能源基地

37

温州****机械有限公司

18

*****（常州）有限公司

38

杭州****制造公司

19

江苏***减震器制造有限公司

39

四川****电子有限公司

20

上海***科技有限公司

40

青岛***科技有限公司

四、问卷调查实施

对于大客户满意度的调查由于大客户与公司所在地不在一处的原因采用的是线上调查的方式，通过将调查问卷发往对方邮箱的方式，邀请对方相关参与填写的人员进行填写并最终收集，并且在整个调查过程中为了保证调查人员的隐私，以及不影响后续双方之间的合作，外部调查将调查姓名隐藏，最终大客户满意度调查发出40份，实收40份。

第二节A公司大客户管理现状调查

基于上述问卷调查，本文对于A公司目前大客户管理现状进行了分析。再具体的分析过程中，本文采取