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渠道管理
汽车效劳配件店消费者〔团体消费者〕一级批发商汽车修理厂轮胎店加油站其它二级批发商汽车特约维修站E1汽车制造厂轮胎制造商轮胎是怎样到达消费者的呢?
米其林公司的渠道策略是一个区域，一个批发商，故批发商的角色尤其重要！
渠道管理的目标货畅其流价格稳定市场最大化
渠道管理的重要组成之一
就是对市场进行开发与维护的过程
渠道〔零售商〕的选择零售商各不相同物畅其流选择相当数量的零售商目标方法价格稳定不能与所有的零售商都合作市场最大化1〕选择市场的赢家2〕最大的合理数量
渠道成员的选择渠道成员的选择是非常重要的。因为选择并和渠道成员共事，不是为了一笔生意或一桩买卖，而是长期携手合作，是“联姻结亲”。
零售商选择批发商考虑的因素
零售商希望得到什么支持赚钱市场管理广告、促销支持好的产品培训，销售和技术支持满足消费者的需要
选择渠道成员的原那么是否拥有销售场所形象是否匹配是否能完成目标销量是否能够同舟共济通过以上的原那么，选出我们给哪些零售商更大的支持力度 我们确定并支持成功的零售商
注重老板的眼光
通过评测，把零售商进行归类
客户类型潜力关系ABDC
市场开发与维护1.客户的群体分析及相应的市场开发方案：〔1〕A类：销售能力强与米其林关系密切〔2〕B类：销售能力强与竞争对手关系密切〔3〕C类：销售能力一般与米其林关系密切〔4〕D类：销售能力一般、与米其林关系一般a.中立b.与竞争对手关系密切
市场开发与维护2.客户管理的方法：〔1〕A类：利用米其林渠道开展方案，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售、经营及管理能力，表达与米其林合作的价值，进一步加强其与米其林的合作伙伴关系，提高米其林产品的销量－－全力支持方案
市场开发与维护2.客户管理的方法：(续)〔2〕B类：有条件的利用米其林渠道开展方案，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售、经营及管理能力，表达与米其林合作的价值，瓦解松动其与竞争对手的关系，争取其与米其林建立合作伙伴关系，从而提高米其林产品的销量。－－有条件的、全力争取方案
针对A/B类型的客户，务必关注米其林集团产品在其店内的销售比例，并持续的予以提高讨论：如何提高销售比例？
市场开发与维护2.客户管理的方法：(续)〔3〕C类：合理利用米其林渠道开展方案，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售能力，表达与米其林合作的价值，进一步提升其与米其林的合作关系，从而提高米其林产品的销量。－－合理的支持方案
市场开发与维护2.客户管理的方法：(续)〔4〕D类：a.有条件的合理利用米其林渠道开展方案，帮助他们提高店面形象、员工素质、销售能力，表达与米其林合作的价值，建立合作关系，从而提高米其林产品的销量。－－有条件的、合理的支持方案
市场开发与维护2.客户管理的方法：(续)〔4〕D类：〔续〕b.观注其开展动态，在适宜时机，利用米其林渠道开展方案，表达与米其林合作的价值，瓦解其与竞争对手的关系，建立合作关系，从而提高米其林产品的销量。－－观注其动态，寻找时机
市场开发与维护3.结论－市场开发与维护的要求(1)高品质的产品(2)效劳的支持(3)效劳型销售人员
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