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培训机构转介绍方案

篇一：培训机构的招生方案

培训机构的灵魂

好久没有写东西了，前些天我一个朋友想自己开个辅导班，

向我咨询了一些招生和咨询的问题，自己在培训行业也混了

好几年了，我也就根据自己这些年的经验大致总结了几点，

这些也只是我的个人观点，希望对周围做培训行业的朋友有

所帮助。

我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学

奥数、初中数学老师，不仅做过老师还做过教务、市场。

安博基本都是兼职老师，我是当时我们校区当时唯一的两个

专职老师中的一个，所以做的事比较多，干的活比较杂，但

是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因离开了我的家

乡、抛弃了把我培养起来的公司来到了宁波，进入了龙文教

育。

下面我就针对我朋友向我咨询的问题，把我的经验介绍给

大家。首先他问我怎么去招生，对于招生有什么好的办法：

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在培训行业干，学生就是这个机构存活的血液，生源的好

坏直接决定一个培训机构的命运，好的生源就算你不会做也

能做好，面对差的生源你也只能是巧妇难为无米之炊。对于

每个成熟的机构都有他固定的招生模式，这对于业务的扩张

有良好的促进作用，只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用

的招生方法：

招生之前，先选择你的准客户，也就是你的消费对象，培

训行业面对的消费对象所在家庭一定要是中上水平的收入

家庭，要能承受得起这种高消费，在认清消费对象后展开攻

击。如果选择了不合适的对象，即使成为了你的学员，但是

后期肯定会有一系列的问题，因为他们对于结果予以的期望

很高，往往这种人报的课时并不多，但是却要求有很好的成

绩，一般情况下他们都是不会满意的，而且很容易闹退费，

所以选择客户是很重要的。在之前有个案例，让我更加相信

了我的说法，我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人，

她看着别人家的孩子都在一对一，听说效果很好，自己也跑

来给上高二的孩子打听打听，当时我的朋友就不太愿意让她

报名，但是看这位家长确实想报，我朋友就只给报了十个小

时，家长掏出了口袋里的两千多块钱，看的人真心疼，因为

她不是有钱人，准确的讲是穷人，我朋友给她说让他儿子没

事就来我们的自习室，那里面有专门的陪读老师负责答疑，

家长开心的走了，接下来就是上课了，我朋友特意让教务安

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排最优秀的老师，但是该发生的事情还是发生了，上了两次

课考试了，孩子好像没什么变化，这下整个办公室都快被炒

翻了，家长过来要成绩，说是骗子，什么话都说，我朋友看

是这种情况，赶紧稳住家长，给家长解释，但是她就是不听，

这是为什么呢？因为她看宣传页上说的太好听了，最后校长

急了，赶紧让办手续退了剩下的，结果家长还要要求退还上

过的，这叫人情何以堪，上过的课肯定不能退，只能去给家

长解释。听了这件事，我想大家对于客户的选择应该有所帮

助。

在宣传上，常用的宣传方法有介绍法，对比法，专家权威

法，商品促销法等。

介绍法：主要是在于让家长更加了解自己的学校，主要是考

宣传来招生，比如，学校的管理，教学质量，办学实力，在

学人数，学生反映等。介绍法主要考的是招生人员的嘴，这

对于招生人员有很高的要求，要求招生人员有一定的专业知

识，能够分析出学生的问题所在，条理清晰