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（四）渠道体系评估1、渠道体系质量：优秀代理商占有零售商合理覆盖优秀零售商覆盖零售商主推优秀零售商主推（四）渠道体系评估02窜货控制渠道可控性：03行为协同01价格保护（四）渠道体系评估渠道弹性：“深分”潜力备选代理商零售结构变化可能备选物流商思考题：按以上指标对主要竞争品牌的渠道体系进行评估。（五）优化零售商结构思考题：如何把握销售规模与经销商利益之间的平衡点？按照20/80定律与高素质零售商合作；判断究竟是3X3=9，还是2X5=10；判断边际零售价能否维持，分析零售商空间布局是否有问题；判断零售商边际销售状况是否已到零售商心理底线；不与不遵守规则者合作。第五单元渠道评估和选择（一）代理商评估综合分析：未来发展潜力和前景；合作意向。评估要素权重要素表现及评估硬要素资金和经营规模运输工具和设备人员规模下属网络软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯营销网络建设与渠道管理施炜2003年11月第一单元渠道及分销的基本定义（一）渠道的定义1、基本定义：2、延伸定义：（一）渠道的定义3、渠道形态包括：A、B、C、（二）分销的定义广义分销：狭义分销：（二）分销的定义价值链的定义：制造商内部价值链产品价值链流通商内部价值链单击此处添加正文。顾客内部价值链分销结构：制造商、流通商、顾客价值链的组合（二）分销的定义4、分销的基本原则：价值链最短：中间环节趋于减少，通路扁平化。价值链一体化：制造商-流通商-顾客组合（关联）最优。价值链最快：价值链上的商流、物流、信息流最快。附加价值切分最合理：附加值的分布合理（具有竞争优势）。思考题：价值链最短的含义是什么？能否试举一例说明。特点：直接、深入沟通，变化速度快；投入大，效率低，管理难度大。思考题：具有什么特征的产品适合于直销（产品指最终消费品）？第二单元流通模式（一）直销模式制造商最终用户（二）直营模式1、基本结构：特点：厂家替代社会代理商，基础稳固，速度快，有利于服务终端，提高终端推力。投入较大，效率较低，管理难度大。制造商零售商最终用户（二）直营模式01变化形态：A、添加标题02制造商添加标题03零售商添加标题04自设区域销售机构添加标题05最终用户添加标题（二）直营模式变化形态：B、添加标题制造商添加标题零售商添加标题办事处添加标题最终用户添加标题第三方物流添加标题思考题：厂家自设区域销售公司有什么优点？有可能出现哪些问题？添加标题（三）分销模式1、基本结构：制造商零售商分销（批发）商最终用户特点：厂商分工合作，价值链较长；投入少，效率高，管理简易，充分利用社会资源；重心高，市场基础不稳固，缺乏长期保证，应变速度较慢。（三）分销模式添加标题变化形态：A、大分销01添加标题一级分销商04添加标题制造商02添加标题用户05添加标题零售商03添加标题二级（N级）分销商06（三）分销模式01变化形态：B、小分销03零售商05用户02制造商04小区域分销商（三）分销模式2、变化形态：C、分货制造商零售商分货商用户思考题：a.制造商采取密集多头代理有何利弊？b.针对主要竞争对手“大分销”模式，有何办法取得竞争优势？（四）复合通路模式：多种通路并存例如：航空通路连锁超市通路酒店通路“士多”店通路思考题：在多种通路并存的情况下，用什么办法“区隔”通路，使之不发生冲突（窜货、乱价）？集团通路饮料产品———直营或分销———直营或分销———直销———直营或分销———分销流通模式选择的基本原则理解产品本身的属性和特征：知识含量（沟通深度），服务需求（服务深度），渠道宽度（销售广度），目标顾客。理解用户（消费者）的要求：便利购买，服务保证。理解现代营销的法则：速度、细分、直接、服务；价值链竞争。第三单元厂商关系（一）制造商与渠道的合作形式制造商与分销（批发）商：普通代理（密集式分销）；总代理（选择性分销）；独家代理（独占式分销）。制造商与零售商：普通经销；特约（许）经营；特许专营（加盟）。思考题：什么样的产