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（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的详细情况。尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效地说服客户成交。值得一提的是，销售人员在做楼盘比较时，务必要诚实，以保持你在客户心中的信任感，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是一一继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。（四）掌握客户的情况任何一个楼盘的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪些客户的需要，他们具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，这些都是需要销售人员事先要掌握的。根据不同的需要层次，才能确定销售范围，做到“有的放矢”，以精确的努力，有效地获得优良的销售业绩。以林涧美墅为例，现阶段（多层单价一般在4600/m2）左右，它的销售对象主要由以下几类人员组成：政府机关领导干部经商成功人士企业厂长经理或中层干部金融投资者，私营业主高级教师、医生等等。在销售实践中我们会遇到性格不同的客户，我们清楚这些客房的特点，可细心推测其心理活动，以利于进行双向沟通，促进销售。几种常见的客户的性格类型：理智稳健型；感情冲动型；忧柔寡断型；盛气凌人型；斤斤计较型；喋喋不休,噜哩噜嗦型。销售人员应该是性格的“多变手”，针对什么样性格的客户就要采取什么样的性格策略。比如针对感情冲动型的客户，就要表现得事事爽快，加快成交速度，不能让客户有太长的思考时间，速战速决，因为他下定的时间快，后悔的也会快。（五）要掌握一些客户的性格特征01销售说辞、笔、计算器、通讯录、名片、礼品等（六）要准备好必要的资料工具02（七）要准备好各种标准回答针对客户有可能提出的各种问题，都要有明确的回答。我们对我们的产品了解的越多越透彻，对我们的销售就越有帮助。对一些我们现阶段尚无法做出满意答复的，更需要我们准备一套行之有效的说服方法，让客户相信在不久的将来肯定有一个满意的答复。有的销售人员常常十分相信自己的即兴发挥的能力，相信自己具有异乎寻常地、创造性地将客户一下子“搞定”的能力，但实践证明，这样的做法，常常因不够稳定而痛失大的客户，几十万、上百万的生意是不宜作为自己即兴发挥的实验地的，只有在充分准备好各种妥贴回答的基础上，才有可能让灵感的瞬间闪光去突破性地推进销售，即兴回答只能有时使称职的销售人员成为杰出的销售明星，而不能使入门者成为称职的销售人员。（八）对客户提出的问题，进行模拟演练可以由销售员互相合作，模拟扮演客户和销售人员，进行实战演练。实践证明，模拟演练可能是一种最经济的学习方法。公司花费巨额广告投入吸引而来的上门看房客户，如果是由新手去接待，其潜在损失是巨大的。客户初次接待——良好的开始销售人员在房地产公司有独持的优点：1．可以和客户面对面的接触，可针对客户的需求作劝导性的说明，可随机应变，弹性大。2．可针对目标客户重点作战，减少无谓的浪费。3．可同时搜集客户的信用资料，将客户的反映及情况提供给公司，作为决策依据。4．可兼作市场调查工作。5．可提供售前与售后服务工作。销售人员具备了这些独特的优点是不是说房子就能轻易地出售呢？不见得，因为房地产的特性是价格昂贵，而客户既有职业上的区别又有性格上的差异，客户所求是不同的。销售人员推销房屋的过程是一个复杂艰苦的工作。运用和发展富有想像力和创造性的方法来接近购房者（客户）具有极其重要的意义，常言说万事开头难，头开得好可以说成功了一半，反之开头就不好戏就难唱了。客户开始准备购房不外乎是两种形式，一种是电话咨询，一种是前来售楼处咨询看房，所以说电话和现场接待是售楼的必然过程。一、现场接待：一、现场接待：（一）现场售楼处的布置:1．环绕布置：面积、功能分区，装修风格、电话、饮水机2．各种资料的准备（二）销售员个人准备：良好的开端是成功的一半，对于销售员而言，售楼的成绩会如实地反映出这种导致良好开端的能力，同时亦表明导致良好开端的技巧深深地影响着售楼的业绩，那么良好的开端来自哪里呢？1．来自你的仪表：为什么这样说呢？现实生活中，我们对某个陌生人的第一印象，都是以他的衣者和仪表、气质为基础的，所以，客户对于