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银行保险概述及网点经营银行保险部

课程目录银行保险概述发展银行保险的意义展业模式怎样做好网点经营网点经营中的注意事项

定义：银行保险是由银行、邮政以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展，体现了银行与保险公司的强强联手，互联互动。01实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售团队向客户提供产品和服务。02银行保险概述

银行架构安排总行省、直辖市一级分行二级分行（直辖支行）基层营业网点一级支行4

银行架构安排支行监督保障部门业务拓展部门综合管理部门直属部门机构业务部电子银行部个人金融业务部公司业务部住房金融业务部信贷部、会计结算部、信贷评估部、资产风险管理部银行卡中心稽核监督局、清算中心、检查室保险公司票据中心软件中心支行各职能部门

银行人员架构6分行--支行--网点的对接人员隶属关系图，找对人办对事银行分行行长个金、机构支行行长支行个金网点行长、支局长客户经理、柜员保险公司银保总银保经理渠道总监银保经理、渠道总监、营业部经理营业部经理理财经理理财经理

银行的主要业务类别负债业务中间业务资产业务商业银行的主要业务资产业务商业银行运用资金，获得收益的业务。中间业务商业银行不动用自己资金，不直接承担或不直接形成债权债务，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。负债业务是指商业银行筹措资金、借以形成资金来源的业务，是商业银行资产业务和其他业务的基础。

银行的主要业务类别中间业务的定义定义◆商业银行的中间业务是不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。◆中间业务本身不占用银行的货币资金◆通过运营银行网点、结算网络、银行信用、人力、信息、客户资源、专有技术等非货币资产获取非利息收入特点

银行的主要业务类别9数据来源《中国银行业中间业务综合研究与投资分析报告》

银行的主要业务类别10中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重，而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大份额。中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力中间业务服务性强，有利于塑造银行形象发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源

高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物能为业务员带来什么03带来渠道、带来客户、带来保费，有利于做大做强能为保险公司带来什么02创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入能为银行带来什么01发展银行保险的意义

展业模式银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模式开展工作，2002年新华保险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模式进行展业

5%55%30%10%驻点客户邀约或网点沙龙巡点或销售端陪同展业产说会展业模式

自身销售技能过硬、与客户经理关系好并配合默契、熟练掌握银行业务流程、保证每天的开口率、熟悉银保通操作流程、电话回访及双录流程关键点：自身要定位为银行大堂经理，着装、银行业务熟练程度，目的是要让客户把我们当作银行大堂经理驻点：展业模式

巡点或销售端陪同展业：关系到位、培训到位，银行人员充分认可并理解保险理念及产品自身销售技能过硬展业模式

0102030405客户邀约或网点沙龙：关系到位、行长支持、网点配合、熟练掌握专业化销售流程（客户资料分析、邀约、理念沟通、产品说明、促成等环节）网沙关键点：取得网点负责人的支持，明确提要求，开会宣导、追踪邀约时以银行角度、礼品展业模式

与支行主管领导达成共识并明确目标、制定方案（共识、提要求）1启动会：传导要求并明确任务指标、理念及产品培训、公布方案2网点衔接、督导、情况反馈3会前追踪：督导进度落后网点4产说会现场：氛围调动、促成5后续追单：及时6产说会：展业模式

怎样做好网点经营网点经营：按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、销售、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。

网点经营四要素：03培训能力02沟通营销能力01销售能力04服务能力怎样做好网点经营

如何讲公司22%如何沟通保险理念40%如何讲服务38%销售能力：如何讲产品、促成68%怎样做好网点经营

输入标题懂得赞美对方、以诚待人输入标题输入标题输入标题调动氛围2换位思考、正面沟通适当投入143怎样做好网点经营沟通营销能力：

技能：总结话术、演练意愿：系列培训(不要只培训产品，公司、服务、寿功）取得网点负责人支持是关键；没必要搞全员培训培训能力:怎样做好网点经营

服务能力：解决问题及时、迅速