销售就要会说四种话.pptVIP

FABE法的销售过程首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。接着是商品的利益(A)也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。FABE法的销售过程第三个阶段是客户的利益(B)如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。最后保证满足消费者需要的证明(E)亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。FABE实例解析添加标题利益：假如0.8元/度，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省我们的手机月租费了。添加标题优势：以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。我们一比较就可以一天可以为我们省多少的钱。添加标题特点：我们好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。添加标题例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：介绍冰箱的省电FABE实例解析证据:这款冰箱为什么那么省电呢？利用说明书。我们看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。利用销售记录。这款冰箱销量非常好，我们可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮我们试一台机。我们敢说数字么？拿破仑点点头，转身轻声的对参谋说：“记住他的名字。”拿破仑检阅军队，指挥官：“报告将军。本部已经全部集合完毕。本部官兵应到13444人，实到13436人，8人缺席。请您检阅。”满足客户心理需要说巧妙话01王员外家里添了个孙子，在满月酒的那一天，来了许多庆贺的宾客。添加标题02李秀才说：“令孙将来一定福寿双全，飞黄腾达，富贵荣华，光宗耀祖！”添加标题03罗秀才说：“人都是一样的，这孩子将来也会长大，变老，死去。”添加标题04李秀才受到热烈欢迎，奉为上宾，罗秀才受到客人鄙视，遭主人冷遇。添加标题生活中，有时候说实话可能会很难听，让对方很难受，所以，会说话的人往往会巧妙利用人们的心理，既不伤害对方，又能达到自己的目的。微笑在巧妙话中的作用沉重的氛围很难显出巧妙话的效果。微笑可以解除精神上和肉体上的紧张，给人以亲切自然的感觉，拉近与客户的心理距离。说话要真诚，同样，微笑也要发自内心。微笑在巧妙话中的作用钢铁大王安德鲁卡耐基的微笑值100万美金。我国古人绝顶聪明，很久以前就有“和气生财”的说法。要养成微笑的习惯，需要慢慢练习！客户不讲话的原因：担心一开口，销售员就要他买产品。让销售员摸不清底细性格上沉默寡言讨厌销售员不知道说什么说巧妙话的特定要素特定对象，因人而异;性别差异；年龄差异；性格差异；文化程度差异；兴趣爱好差异；职业差异。假设成交的说话假设成交法是推销人员假定客户已决定购买商品了，又称“假定成交法”。假设成交的说话假设成交法的优点:它将会谈直接带入实质性阶段。通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率。和直接请求成交法相同，它使客户不得不作出反应。必须善于分析客户，对于那些依赖性强的客户，性格比较随和的客户，以及一些老客户可以采用这种方法。必须发现成交信号，确信客户有购买意向，才能使用这种方法。尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。假设成交法的关键假设成交的说话假设成交的说话假设成交法的说话：“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法销售员：“您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看啊，要我替他留着，因此我们还是看看乙房子吧，其实它也不错。”客户：“好吧。。。”过了几天，推销员带着热情的表情高兴地找到客户，告诉他:“我们现在可以看看甲房子了，我们真是很幸运，正巧以前订购甲房子的客户资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看我们对甲房子有意便特地给我们留下来了。”让他感兴趣却得不到，再告诉他想想办法听到这里，客户当然也庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易