个贷业务工作方案.doc

个人贷款业务工作方案

一、工作目的

1、整年个贷新发放17亿元；

2、年末个贷余额到达25亿元，实现利息收入6500万元。

二、任务分解

1、19个网点完毕新增个贷发放额12亿元，其中异地支行新增1万元，同城支行新增8000万元；

2、分行个人业务营销团体完毕新增个贷发放额5亿元。

三、工作措施

（一）个贷产品。重点支持房屋按揭贷款，其他类贷款为辅。

1、房屋按揭贷款，占新增按揭贷款比例80%-85%，即9.6亿元-10.2亿元。

（1）有开发贷支持的一手房按揭贷款，占比75%-80%，即项目储备至少为10亿元，根据销售进度和开盘时间估计将为我行带来8.2亿元新增按揭贷款。目前我行开发贷项目储备状况以及目的客户跟进状况见下表。

前期由分行个人业务营销团体根据梳理的目的客户，进行针对性营销，有开发贷需求的，需分行企业部配合共同营销。个人部负责项目贷款基础数据的搜集，并配合分行企业部进行开发贷的项目呈报。后续按揭合作协议签订、按揭贷款业务开展由分行个人业务营销团体重要负责。

（2）无开发贷支持的一手房按揭贷款，占比10%-15%，根据目前各支行合作协议签订状况，以及未来拟合作目的客户，估计为我行贷款1.0亿元-1.5亿元新增按揭贷款。

（3）二手房按揭贷款，重要由分行个人业务营销团体和支行合作中介机构提供，目前各支行以及分行个人业务营销团体已签订合作协议的二手房中介机构如下，根据各中介机构提供的平均业务量，估计为我行带来亿元的新增按揭贷款。我行目的为二手房按揭贷款占比5%-15%，即0.5亿元-1.5亿元，缺口部份由分行个人业务营销团体，负责营销新增合作中介机构，计划新增合作中介机构。

2、“生意金”个人经营性贷款，占新增贷款比例5%-10%，即0.6亿元-1.2亿元。

重点营销中小企业客户，同分行企业部（中小企业部）联合营销。

3、个人房屋抵押贷款等其他类贷款，占新增贷款比例5%-10%，即0.6亿元-1.2亿元。

在房屋按揭贷款营销同步，房屋装修贷款配合营销。同中介机构、著名装修企业等机构合作，扩大其他类贷款营销渠道。

（二）特殊类房贷产品推广

1、“家多好”房贷理财帐户

储蓄业务与个贷业务联动营销，明确目的客户，批量性、针对性推广。理财帐户特点：

（1）节省房贷利息：在理财帐户中的活期存款，除了产生正常的活期利息收入，还可获得理财收益，从而节省贷款利息；

（2）存款越多，节省的贷款利息越多：在理财帐户中的活期存款越多，理财收益的计算系数会越高，因此可以节省的贷款利息也越多。

（3）资金使用的灵活度100%：理财收益按日计算，因此客户在有资金使用的需求时，可以随时支取理财帐户中的活期存款，不会影响支取前的理财收益计算。

客户需求分析以及目的客户的选择：

（1）会选择提前还贷来节省利息，但同步也面临将一笔不小的资金作为还贷资金支付给银行、从而失去了该笔资金的潜在投资收益的问题。

（2）一般会将一笔资金存为活期存款以等待投资良机，但在投资间隙这笔资金只能获得一般的活期存款利息。

（3）对于提前还贷客户以及新增个贷客户，100%推荐该产品，作为客户挽留和吸引的必须环节。

（4）对于存量个贷客户，由支行根据客户收入状况、工作性质自主决定与否推荐该产品。

2、固定贷款利率房贷

固定利率个人住房贷款产品是一款为客户提供固定的贷款利率的房贷产品。在整个贷款期限内，客户与银行约定一种固定期限，在该期限内贷款一直按照固定利率计息；固定期满后，在剩余贷款期间，执行利率重新读取基准利率。固定期限结束后，客户可在剩余贷款期继续申请新的固定利率及对应的固定期限。

区别

一般住房贷款

固定利率住房贷款

贷款期限

最长30年

贷款期限最长30年，其中，每次申请的固定期限最长5年

贷款利率

基准利率浮动执行

在固定期限执行固定利率，不受基准利率变动影响，固定期间结束后，按基准利率浮动执行。

产品特点：

（1）定位清晰，减少因非首套住房利率水平较高带来的利息支出。3年如下固定利率基准利率上浮10%,吸引非首套住房的按揭贷款客户。

（2）固定利率，协助客户规避未来利率上升风险。在约定的固定期限内，贷款执行利率不随基准利率的调整而变化，锁定利息支出，予以客户不变的承诺，让客户不再需要为未来利率提高而紧张。

（3）固定支出，协助客户更好地管理未来资金。月供支出固定，在固定期间，客户不用紧张由于利率变动带来的利息支出不一样，资金管理简朴，未来尽在掌握。

（4）多档固定期限，灵活利率组合。固定期限以年为最小单位，最短1年，最长5年。同步，在贷款期限内，可以多次申请固定利率。

固定利率设计：

固定利率设置1、3、5年三个利率档次，对应档次的利率如下：

固定期限

固定利率(%)

较5年以上贷款利率（5.94%）

1年

5.31

下浮11%

3年

6.39

上浮8%