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电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）在发出信函后的两三天内进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）语气坚定（5）运用二择一法提出会面要求范例“请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和你商量一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！” 结构：确认寒暄自我介绍内容导入提出要求追踪01020304对电信产品意义与功用的认同对公司的认同对自己能力的认同你的态度决定你的成就心态准备课目：接触（3.4）前言接触的目的接触的方法和步骤接触的要领接触的注意事项结论课后作业课程大纲课程目标使学员掌握接触的方法和技巧，并能够在与客户的接触过程中寻找到客户的购买点，且能自然地切入产品主题。收集资料寻找购买点缩短成交所需的时间提高成交的机率增加客户的成交额接触的目的开门见山法01讨教法02故作神秘法03看望法（送礼法）04介绍法05推广新技术方案法06主动帮助法07休闲活动接触法08调查问卷法09接触的方法寒暄01.赞美01.寻找购买点01.切入主题01.接触的步骤使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心建立信任关系寒暄的作用把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议赞美的要领能否成交成交的是什么产品何时报装寻找购买点建立起良好的第一印象01消除准主顾的戒备心02引起兴趣，激发客户表现欲03倾听、微笑04推销自己05避免争议性话题06接触的要领课目：说明（3.5）前言说明的步骤说明的技巧技术方案的设计及说明角色扮演说明过程中促成的导入结论学员演练课程大纲使学员掌握说明的步骤、技巧及方法让学员初步了解技术方案的内容和设计方法提高学员对电信产品推销的感性认识课程目标把握说明时机01导入商品说明02导入说明话术03如何进入说明阶段交谈笔算技术方案说明的方法描述本公司产品的特点及利益．确立购买点及展示资料．商品或技术方案说明．说明的三个步骤最佳位置多用笔，少用手目光掌握主控权谈费用时，化大为小让数字有意义展示资料（举例法、比喻法等）话术生活化，简明扼要说明的技巧01收集资料02分析需求03设计制作技术方案设计的步骤技术方案范本简单明白又不失完整性适时询问客户的意见体现商品特色适时举例说明解说建议书的注意事项“这样的费用合适吗？”02“陈先生，您看这样的技术方案能否给你带来实惠或满足你的需求？”01导入促成话术（一）导入促成话术（二）“陈先生，如果没什么问题的话，相关资料是不是可以现在填一下？”传达电信理念01分析、了解客户的电信需要02让客户明确自己的需要，并认同技术方案是解决其所面对的问题的最佳解决方案03以专业的销售技巧、将客户潜在的电信需要转化为客户的现实需求04说明的重点角色扮演角色注意事项业务员全情投入，融入角色按照讲稿内容及步骤进行面谈注意所需技巧（详情参见《角色评估表》）客户全情投入，融入角色作出适当反应在评估表内评分不要以言词/动作提示观察员留心扮演业务员的学员的表现在评估表内评分不要以言词/动作提示制定详细的工作计划及各项销售活动的目标01订立明晰而具体的目标是成功的第一步02计划与活动主顾开拓寻找符合条件的销售对象为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对电信产品的兴趣并收集相关资料，找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍电信产品的功能，强化准主顾对铁通产品的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的报装手续，促成是推销的目的售后服务客户报装后，协助客户处理与产品及服务有关的事宜，定期提供产品与服务、技术最新的资料，根据客户的实际状况，作出恰当的建议。课目：主顾开拓（3.2）单击此处添加副标题市场营销员的挑战怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有电信服务需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。前言主顾开拓的意义准主顾的来源主顾开拓的方法寻找准主顾的步骤结论课后作业课程大纲课程目标