推销拒绝处理促与成.pptVIP

拒绝处理;拒绝贯穿于人生每一处;没有能力去处理准主顾的拒绝，是导致许多寿险推销人员在寿险事业上失败的主要原因。我们必须要确认，“拒绝〞是推销过程中极为重要的部份。

我们必须面对“拒绝〞。如果在寿险的推销上不会遭遇“拒绝〞，那我们就不需要寿险推销人员了。我们只要将投保书放入自动销售机内，然后把销售机置放于群众熙来攘往的地方，如机场及火车站，当人们要购置时，只要把钱投入自动销售机中就可以了。;手把青秧插满田，

低头便见水中天；

六根清净方为道，;危

机;大纲;课程目标;客套。其实很需要，不过不好意思马上容许。

现在心里很想要。但与你接触不久，了解不深，马上接受不适宜。

考考你是真心、还是虚情假意。假设你再三提出的话，我就接受。

真的不喜欢。希望你换一种方式或方法表达。;拒绝的含义;拒绝的本质;一见你讨厌;拒绝的分类;拒绝处理原那么;拒绝练反响;感谢伤害你的人—因为他磨练了你的心态

感谢欺骗你的人—因为他增进了你的智慧

感谢中伤你的人—因为他励练了你的人格

感谢鞭打你的人—因为他鼓励了你的斗志

感谢遗弃你的人—因为教导了你怎样独立

感谢绊倒你的人—因为他强化了你的双腿

感谢斥责你的人—因为他提醒了你的缺点;用感恩的心去接受拒绝;拒绝处理的信念;判断真假拒绝;怎样处理拒绝;6.那很好

7.那没关系

8.你讲得很有道理

9.你的意思我明白

10.最后注意一定多讲对不起、谢谢你

;拒绝处理的根底;拒绝的心态：;越是粗暴拒绝，越说明客户心虚

客户可以一百次说服我，我只要说服他一次就足够了。

客户拒绝你，就是希望你以后不要找他，回去以后就地阵亡。;拒绝又要不了你的命

拒绝千遍也不厌倦，拒绝的感觉象春天。

保险不是人干的，是人才干的。

不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功。

没有挫折的一生不是精彩的一生。;讲活了是张保单，讲死了是条经验。

做了单是吉星高照，没做单俺照样身体健康。

客户不买是天意，你不讲是成心。

人的一生都在找理由，关键是你为客户找理由，还是为自己拜访客户找理由。

在你决定放弃的客户身上再拜访五次。;拒绝处理的方法;假处理;间接否认法;询问法;举例法;转移法;直接否认法;投石问路

认同赞美

反问

问题归一

拒绝处理;;客：那怎么会，没钱可以借。

业：当今社会，你觉得哪些情况最好借钱，哪种状况最难借钱？

〔根据客户的反响引导：升官的时候，自己月收入之内的钱比较好借。生大病时，超过月收入的钱最难借——因为担忧你还不出。一句话：越是没钱的人越难借到钱。客户先生，你觉得有没有道理？〕

客：那倒是。

业：平时自己积点小钱，或实在不够时向人借一点，投资一份保险，可以防止因重大疾病或意外事故造成大笔支出。假设没有保险，出了什么事却借不到钱，就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗——体外的病好医，心里的病难治!;;“我负担不起。〞;许多准主顾对我们说：人寿保险太花钱。那提醒他们：不是人寿保险太花钱，而是生活的本身是昂贵的。他们在生活中想要达成的种种，如舒适的生活、子女的教育等，那才花钱。有些人对我说：“但是，我怎么有能力购置寿险呢？我一星期只挣300元，而我的一切花费：包括房租、吃的、以及穿的，一星期就用掉了。不相信的话，我可以拿账单给你看，我根本没有余钱可以买寿险。〞

我的答复是这样的：“XX先生，让我们做个假定：假定你明天上班时，你的老板对你说，目前生意很差，你的薪水必须降低为每个星期250元。那你是否能照样生活，而没有太大的影响？主顾先生，我所要求你做的，只不过是一星期挪出50元来，为你自己进行储蓄并保障你的全家人罢了。〞;“我要和老婆商量后再做决定。〞;“大姐，你认为如何〞;从另一方面来说，如果你说“不需要买〞，那么在他过逝时，你将必须答复孩子们的疑问：为什么爸爸不曾为我们的将来做准备？因此，你应该知道，大姐，不管你如何答复，你是两面为难的。要不要买必须由他亲自做决定，你就让他来做决定吧！何况，一辈子要照顾这个家庭的责任是他的。〞;“人死了，钱有何用。〞;“让她富有？我不干。〞;“我有朋友也在做保险〞;“我考虑看看〞;“下次再来吧。〞;很自然的，最后那句说会使他感到困惑。：“你说的这句话是什么意思——和观音菩萨订约？〞

这句话的意思是说，当我以后再来拜访你时，不晓得你是否还会在这儿吗？天下事有很多是难以预料的。如果你和观音菩萨并没有订好契约，我就有必要于现在为你先完成投保手续，使这份方案书尽快生效。;拒绝处理话术练习;感谢伤害你的人—因为他磨练了你的心态

感谢欺骗你的人—因为他增进了你的智慧

感谢中伤你的人—因为他励练了你的人格

感谢鞭打你的人—因为他鼓励了你的斗志

感谢遗弃你的人—因为教导了你怎样独立

感