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抖音电商数据分析案例

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编辑导语：处在红利期的抖音电商，正在

快速发展，本篇文章以“伊利”作为抖音电商

数据分析的案例，主要围绕着日常直播运营和

大型的营销活动进行分析，推荐对抖音电商感

兴趣的朋友们阅读。

最近，和很多做电商的小伙伴聊天，他们都说：“公司要开始做

抖音电商了，趁着红利阶段，赶快入局“。

你可能会问，什么是红利阶段呢？

有个重要指标，是ROI（投资回报率）；直播电商中，很多人能

够做到1：5，1：10，甚至是1:20。

如果你做到了1:10，商品卖了10块钱，材料成本2元，加上1元

的广告成本的话，利润就是7元，这时利润率达到70%。

这妥妥是红利下产生的营收暴利啊。

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最近看到“抖音818好物节“活动复盘报告数据，活动交易额同

比去年增长了4倍，订单量增长了5倍。

我们能够看到处在红利期的抖音电商，正在快速发展，对咱们数

据分析小伙伴来说，不研究下在抖音上如何做数据分析，就有些不合

适了。

一起来看看吧。

一、抖音电商数据分析场景

这里，我们选择“伊利”这个品牌作为案例进行分析，在短短的4

个月里，从最初每月营收17.07万，到6月份达到了2485.54万，伊

利的牛奶，有点牛！

通过对伊利运营方式的研究，主要有两个方面：

第一个是：日常运营；每天线上直播12个小时以上卖货，日积月

累增长营业额。

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另一个是：营销活动；有选择的参与抖音平台发布的相关活动，

如：618大促、818大促，来实现快速的营收增长。

接下来，咱们对“伊利”的分析研究，主要围绕着日常直播运营

分析和大型的营销活动分析。

二、日常运营分析

日常的直播运营，最重要的分析就是监控每场直播的关键指标，

对直播进行复盘，找到不足，进行优化；接下来一起来看伊利直播复

盘案例。

开始之前，我们先梳理下，用户从进入直播间，到下单购买的行

为路径图。

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抖音电商，之所以被品牌青睐，因为它滚雪球式的增长逻辑。

当直播间活跃、用户下单购买时，平台会推荐直播间给更多的新

用户，然后再活跃、购买，继续推荐，这就达到了滚雪球的作用。

根据用户路径图，搭建了指标体系，以供分析使用，其中：互动

率、UV价值、购买转化率等核心指标，是直接影响直播效果。

根据重要指标，整理成表格，为我们的直播复盘做准备。

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根据上面的数据，我们发现6月9日的这场直播，观看人次比6

月6日的直播要多30%，但是销售额只有58%；所以展开了对6月9

日的复盘，找到问题，进行改进。

这里我们主要看三个指标进行对比，找原因。

其实销售额达不到，主要有两个问题，第一个是直播不活跃留不

住人，这里主要看下互动率，第二个是对商品不感兴趣，不愿意进行

购买，主要看下点击转化率、购买转化率。