销售拜访步骤.pptVIP

消费者01零售商02二级经销商03总经销04制造商05食品饮料、酒行业传统通路状况030201传统通路由各自独立的生产者、批发商和零售商组成；每个成员都是独立的企业实体，追求自己的利润最大化，即使损害系统整体利益为代价也在所不惜。高度松散的网络，制造商、批发商和零售商松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让，各自为政，各行其事。食品饮料、酒行业传统通路状况典型状态：

批发市场向周边自然辐射批发市场目前总体上看有些萎缩，但在部分地区，因农村比较落后，交通也不发达，有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。批发市场向周边自然辐射优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。批发市场向周边自然辐射通路－－现代通路企业战略体系：通路的角度企业发展战略企业营销战略企业营销渠道战略1、厂家或总代直销直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。1、厂家或总代直销2、网络销售网络销售适用于大众产品，适用于中小城市和农村市场。优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。2、网络销售3、平台式销售01平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。02优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。03缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管理配合3、平台式销售我们来仔细分析两种区域市场通路策略盘中盘：深度分销010203通路操作模式厂家区域总代理（经销商）批发商酒店商场超市批发商酒店商场超市通路的组成顺价销售B中性终端C风险终端D风险终端A旺销终端出厂价零售价批发价二批价三批价盘中盘理论模式理论基础：通路价值链原理，即价值链的每个环节有充足的利润空间，每个层级利润均为“T”型风险收益机制：对等原则。一批、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端。谁做多少努力谁得到多少回报。控制力和影响力：分公司或总代必须对市场有整体的控制力和影响力010302盘中盘理论要点解析：不同市场阶段的运作管理入市阶段市场特点产品知名度低，消费者需要进行消费引导通路的消化能力较强，产品主要在通路消化大量的批发商在观望此期需要对你的产品要完成从认知-兴趣-行动的需求态度转变的过程01020304利用大众传播教育消费者，引导消费潮流。办事处和总经销共同加强A类旺销终端建设，实现终端掌控，同时加强终端促销。厂家和商家均应注重长远利益——快速启动市场，也会快速死亡。后期注意遴选批发商，等待拐点出现发展市场。操作要点第一阶段：入市阶段主要收益：建设旺销零售终端+大众传播=启动市场风险主要表现在：最大限度地解决通路资金回收与产品铺货率的矛盾风险和收益评估第一阶段：入市阶段为什么大家都在谈市场营销？

卖方市场买方市场我们都在生产过剩产品，我们存在的唯一理由是比别人做得更好。市场特性的转变生产导向型企业的中心环节是产品和技术，一切重大决定都随生产得改变而改变01销售导向型这一类型的企业承认竞争者的存在，并愿意投入较大的力量用来推广产品和促销；但产品设计和制造得源泉仍是根据公司自己的标准，仍然是能造什么就造什么，而不是需要什么就造什么02市场导向型客户和消费者的需要就是一切，直接影响产品的设计和制造及其推广和销售；一切决策都随市场的变化而变化03企业导向的转变什么是市场营销？市场营销是在对消费者（客户）的需要和竞争者的情况清楚了解的情况下，明了自己的问题、机会与目标，并综合有效地利用现有的各种内部和外部的资源，更大限度地提供比竞争者更能满足消费者（客户）需要的产品和服务，以实现企业的目标或价值。0102销售是卖自己有的产品；营销是