营业推广和公共关系.pptVIP

引例销售促进的“魔力”某商场采取了一种“独特”的办法来销售成套餐具。在第一个星期商场只销售这一套餐具中的菜碟，只要顾客购买5元钱的物品，就可以花0．22元买一个菜碟；第二个星期只销售盛放面包黄油的碟子；第三个星期只销售杯子；第四个星期只销售小碟子；第五个星期只销售水果盘。以上这五件东西组成一套餐具，顾客若想买其中的一件，就不得不先买5元钱的物品。到了第六个星期，又再重新开始一个周期，等到了第十一个星期第三个周期又开始了。我们打算三轮完毕之后就结束，然后再用三个星期让顾客补齐所错过的一件或两件餐具。但是事实上，顾客的需求量是如此之大，商场不得不连续进行了四个周期，最后又用了六个星期的时间来让顾客补齐漏买的餐具。因此，这次促销活动竟然持续了半年时间。引例如果你仔细分析一下这次促销活动，就会明白问题的答案。让我们来算一笔帐：假如这家商店每周有5000笔业务，每一笔业务平均4．80元，那么一周销售额为24000元。如果把每一笔业务提高0．20元，即每笔业务平均5元的话，你就可以使商店增加1000元的销售额。如果在这家商店里你出售了1665个盘子，每个以0．22元的价格出售，你就会又增加366．30元，这样加起来一周就可以增加1366．30元，从而使每周的销售额达到25366．30美元。整个促销活动持续了半年，即26个星期，用26乘以1366．30，其结果就是35523．80美元。如果你是一个拥有500家商店的联号，你可以很容易地计算出结果。一个利润微薄的生意，通过0．22元一件餐具的销售活动，其最终结果可达上百万元。【引例思考】商场为提高其销售额，采用了什么促销方法？这种促销方法有什么特点？销售促进与其他促销策略的显著区别在于它以强烈的呈现和特殊的优惠为特征，给消费者以不同寻常的刺激，从而激发他们的购买欲望。又称营业推广，是指企业在短期内为了刺激需求而进行的各种促销活动。（广告－购买理由，销售促进－购买刺激）概念：第五节销售促进二、目的：吸引新顾客和新用户报答、奖励品牌忠诚者补充和配合广告等其他促销策略，实现企业的营销目标。（适用于品牌声誉不高、价格弹性较大的产品）三、营业推广的基本特征非规则性和非周期性灵活多样性短期效益比较明显实例：某动物园绝路逢生某动物园，一度门庭冷落，游客稀少。在困境之中，一工作人员想出一个另具一格的想法“人兽反观”，即把所有的动物放出笼，游人乘车于园中，进行观赏。于游人奇特地看到撒野于园中的鸟兽，犹如置身于大自然广阔的动物世界里，这一招果真一鸣惊人，该动物园从此绝路逢生，游人络绎不绝。有效地加速新产品进入市场的过程有效地抵御和击败竞争对手的促销活动有效地刺激消费者购买和向消费者灌输对本企业有利的意见有效地影响中间商，特别是零售商的交易行为。营业推广的作用五、营业推广的基本策略企业应根据营销目标来确定营业推广的目标（扩大市场份额、扩大产品销量、延长产品生命周期），同时要考虑市场的类型、竞争情况、费用等来选择合适的营业推广方式。样品优待券折价优待集点优待退费优待抽奖或竞赛赠品销售现场陈列和表演（一）对消费者的推广：将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。1按发送方式的不同，赠送样品可分为以下类别：2直接邮寄3通过邮政部门邮寄，或利用专门的快递公司或促销公司，直接送到消费者手中。4缺点：邮政费用昂贵，有时会受到一定程度的限制5优点：效果好61、样品逐户分送即将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式。通常是通过运送公司或委托专业的样品促销和服务公司执行。一般是将样品放在门外、客户信箱内。此种方法直接面对消费者，无中间的转折，效果很好。定点分送及展示选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接提供，使消费者更加了解产品。1、赠送样品分类1联合或选择分送。2是由专业的营销服务公司来规划各种不同的分送样品方式，以便有效地送到各个选中的目标消费者手中。3优点：迅速直接地接触目标顾客，各品牌分摊费用使成本降低许多。4媒体分送5通过大众媒体，特别是通过报纸、杂志将免费样品送给消费者。适用体积小且薄。6优点：能送到家庭和机构内部，同时能够传播商品信息。1、赠送样品分类1、赠送样品分类凭优待券兑换消费者凭邮寄或媒体分送的优待券可到零售店兑换免费样品，或是将优待券寄给厂商，来换取样品。优点：效果不错缺点：费用较高，厂商要付零售点样品兑换处理费或支付样品邮寄费。包装分送。即选择非竞争性商品来附送免费样品的方法。缺点：效果偏低优点：费用较低经济效益低