销售宝典-如何找对客户.ppt

从信息分析中找到规律尽可能分析所有已成交的客户来源，从以往的成交记录、销售记录、包括公司客户服务那里得到的资料进行整合，分析成交的规律、成交客户的类型、区域，用数据帮助找到规律。用工具找到客户资讯充分利用各种工具得到客户的最初资讯，如报纸、杂志、BLOG、交友渠道、新闻、行业协会通讯录、各种学习进修班等得到客户的初步资料，可用网络搜索的方式进一步了解其以及其公司网站，作为身份信息核实以及沟通的初步要素使用。12关键不是你认识谁，而是谁认识你01不要闷头工作，要活用人际关系网。02购买者关注价格、付款方式、供货人信誉、商店的名气、供货时间和方式等方面。01影响者会提出各方面自己曾经的使用经验或参考，对决策者影响。02决策者是真正的购买者。03使用者是实际消费或使用所购商品或服务的人，关注消费的使用性、有效性等。04根据对销售的影响识别客户客户购买动机分析来意、购买目的、购买角色、购买重点、顾客类型。STEP2STEP1是销售员更是调查员在成为一个优秀的销售代表之前，要成为一个优秀的调查员，必须去发现、追踪、调查，直到摸准客户的信息，才能使销售准确而精准。销售目标对才会成功选择目标群体要考虑产品本身的特点、竞争对手情况以及行业消费状况，不是财务状况越好就是好的客户，也不是说普通人、一般企业就不能成为好的客户。发展需求比满足需求更重要有需求才能销售，必须要了解客户的需求，没有需求就创造需求，这样才有后续的满足需求、抢占需求。客户信息来自第一接触和日常观察找到客户后要进行销售机会分析，把时间和资源花在对的客户上5%55%30%10%（销售方）有对应的产品和方案吗？能赢得销售吗？客户内部有销售机会吗？值得得到订单吗？挖掘深层需求，找到直接购买的原因1客户要买的产品是表面需求，遇到的问题才是深层次的潜在需求，才是导致直接购买付款的最终原因。2客户信息的来源渠道1其他客户、供应商、往来银行、内部资料库、同事、传统媒体2互联网资料库、综合媒体、金融、商业媒体、协会、商会、俱乐部、特别报告、助理、客户公司的接待人员301设定情报部门搜集客户信息企业内专人专职（市场部、情报科）02小蜜蜂（客户企业内可获得目标客户信息的联系人）0304“收买”关键人物（影响目标客户判断的家人、朋友）专业公司（市场调查公司）051分布情况：不同地区、时段购买情况行为习惯分析：购买习惯、方式、客户类2型分析客户意见分析：整理自己客户的评价以及3意见业绩波动分析：分析影响自己业绩的主要原4因分析自己的数据销售成功的关键找对人、说对话、做对事；找对客户比培养客户更重要时刻关注业绩，及时反省检讨01销售要时刻注意比较个人每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，分析找出业绩波动的症结所在，是人为因素还是市场因素？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？必须掌握实际状况，才能寻找有效对策。02要有信息意识，提高信息质量，挖掘数据深层含义客户内部的人永远是掌握客户资料最多的判虚实情况，辨真假购买可以通过交谈（面谈、电话、传真MAIL)来辨别客户的真假，通过提问关键性的问题，如对方的业务、在当地的规模、生产产品情况等，了解对方是行家还是生手？是纯属试探还是有意购买？用名片判断实力1从客户提供的名片可判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线、有没有自己的网站、公司的邮箱、企业的LOGO等。2多方面搜集同一客户的信息，多用心关注同一行业的资讯搜集目标大客户的资料进行分析1财务能力分析；购买习惯/过程分析；影响购买因素分析；分析以往成交记录，竞争对手分析，费用、销售预测分析。2了解客户的工作占成功销售的70%，销售签单的工作占30%重点销售1、客户分类→得到较大潜在客户群体2、分析筛选→挑选最有可能的购买者3、目标客户→重点销售销售宝典一202X找对客户寻找潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持市场是最大的教室，学习别人找客户的方法向竞争对手、供应商、公司內高手、行业冠军、著名销售精英、向客户学习010201人脉02客户转介绍03陌生拜访04宣传资料05团购寻找潜在用户01不缺客户但缺发现客户的眼睛02只要愿意找客户无所不在01客户不是等上门的。是主动找来的02到有鱼的地方钓鱼，在目标客户最集中的地方寻找客户有规模和影响的展会行业会议都是很好的销售机会，参加活动的都是有需求的准用户和大量的潜在用户对于重点用户重点关注保持最新新闻时事的跟进，通过新闻直接找到目标客户并锁定决策人通过网络