（中层管理）终端精细化管理规划.pdf

（中层管理）终端精细化

管理规划

主观是想往高端去拉动，但终端的出样以中低端为主，款式、工艺、卖点无突出

优势，缺乏产品支撑点。经销商导购员对高端新品缺乏了解和信心，不敢推。

前期精细化有所缺乏，产品的精细化是公司下半年生产品质管理的重心。

围绕着产品和品牌的中高端定位做终端的精细化管理

终端形象管理

“人靠衣服马靠鞍”好看的问题

简单看：干净整齐放在好的位置

深入看：突出产品优势和品牌形象

注意要素：

1，引起消费者注意

2，提升品牌形象，突出产品设计风格和优势

3，拦截目标消费者，增加与消费者的接触机会

4，打压竞品

普遍存在的问题：

一些卖场展位较差

展台缺乏吸引顾客必要的装饰和个性化设计

样机出样型号及摆放

出样：中低端居多，净水器品种不全

摆放：杂乱、缺乏层次感，主推、特价、形象机不清晰

缺乏针对性

终端POP位能充分利用

POP种类：

摆放不齐全；没有掌握使用技巧

应对措施：

一），终端陈列位置的选择

位置的好坏标准：客流量、滞留时间

良好的客情关系。陈列位置的分配与招商经理、卖场采购、柜长等人员都有很大

关系。刚进卖场很难一次找到理想的陈列位置和足够的陈列面积，要掌握好时机

调整：

（1）商场装修改造的时候。

（2）有销售不畅的品牌撤柜的时候。

（3）有新产品进场需要调整的时候。

（4）大型节日、店庆、特价活动等。

（5）以促销活动为条件，争取陈列上的支持。

展位一定要靠近你的主要竞争对手（安吉尔、沁园、司迈特、美的，避开耐德）

（1）“物以类聚、人以群分”，你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消

费者就会认为这都是一类产品。

（2）同时，主要竞争对手的消费群体也正好是你的目标消费顾客。可以借它的

号召力为你引来消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

防止其他品牌“蚕食”地盘，越界摆放或影响顾客选购视线。

二），展台的装饰和个性化设计

烘托出卖场氛围

如果交不起昂贵的进场费，或者商家在一定时期挤不出好的位置，就得在划定的

位置刻意装饰，要做到鹤立鸡群，展露头脚（学习美的）

一些商场制作展室和环形导柜，这点尤其重要。

三），样机出样型号及摆放

浪木产品在终端展示时最明显的优势：产品的外观设计（欧式设计，时尚、品位）

这与我们产品的定位相呼应，我们要突出这一优势就要在机器的出样上下功夫。

出样种类：一键沸腾系列，59、58、66、60系列主导，（特价机、惊爆机除外）

净水器以新款为主，辅助以特价机。

样机的生动化：样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。球

队有队长队员，部队有元帅、士兵，展台上的样机太多太乱，容易造成主题模糊。

摆出气势，同一设计风格的一致摆放，（一键沸腾系列，59、58、66、60系列）

大哥带小弟，主推放中间

形象机、主推机、特价机层次分明，由高及低或由低及高，方便介绍

认真研究临近品牌，注意出样的针对性

60可以超出300元以下所有品牌机器，58名门针对沁园B12、B13，安吉尔238

系列，美的601系列，银侠针对美的28S系列、66可以针对其他品牌双门产品，

VFD显示的58智尊59水王星在同类机器中出类拔萃；一键沸腾，卖点独特，足

可傲视群雄。

针对性的摆放是为了对比介绍，突出性价比优势，引导顾客“同等价格比产品，

同等产品比价格”

终端POP

做好（市场部）

确定推广需要—提炼推广点—平面设计—制作

摆上展台

申领—登记发放—按规范摆放—定期检查（摆放种类、位置、数量）

充分利用（助销工具、发挥自我讲解功能、突出讲解权威性）

公司现有POP种类

产品单页：饮水机彩页；69水月星彩页；UF膜净水器彩页

保证单页全部上柜，摆放在显眼位置，要求导购员对单页内容熟练掌握

立牌：荣誉立牌，中国驰名商标立牌，中国名牌立牌，

跳跳卡：净芯莲、69水月星

机身帖：中国名牌机身帖

X展架：水王星、净芯莲、水月星

价格标签

户外展蓬

浪木报刊

出样及摆放标准

排放齐全，显眼美观，熟练应用

导购员管理

一，关于导购员招聘的经验

优秀导购员的性格特质

泼辣型：有霸气，敢说敢做，不服输，敢于碰硬

好学型：用心，打破沙锅问到底，对问题深入分析，善于发现不足，肯悟好学。

做成一单，总结经验