某集团有限公司CRM项目投标方案（74页 PPT）.pptx

集团有限公司CRM项目

投标方案助推两化融合，提升客户价值汇报人姓名汇报日期

2CRM项目解决方案单击此处添加文本具体内容CRM项目需求理解和建设目标单击此处添加文本具体内容CRM项目实施方法单击此处添加文本具体内容项目实施团队单击此处添加文本具体内容售后服务体系单击此处添加文本具体内容选择石化盈科的优势单击此处添加文本具体内容投标方案主要内容CONTENTS

创建煤炭企业，10辆自备车上线，强调运输的重要性购置200多节车厢，开通4个煤炭转运站和5个联营煤矿。公司创利税2181.5万元。提出修建淮东铁路。为参与更大的市场竞争做准备。19881991199619972012200220012000“B股”在上海证交所成功上市，成为中国煤炭企业第一股，解决企业资金问题。淮东铁路通车，自备火车皮1871，载重汽车600辆，形成产、运、销一体的格局。改制，从国营到民营，员工全员持股。第一季度销售收入增长66%，利润增长16%建立完整的企业文化，“我的，我的家”，凝聚全体员工。未雨绸缪、决胜未来3

经营策略改革人员素质提升业务流程优化部门间高效协同客户忠诚度增强决策依据完整及时准确外部原因：市场竞争激烈，急需提高客户忠诚度内部原因：业务需求强烈，建立以客户为中心的管理运营体制CRM系统建设市场变动思考的问题如何应对市场波动给企业带来的经营风险？--产品滞销、库存增加、价格下滑、货款回收困难。企业如何快速适应从卖方市场到买方市场过渡中，经营理念的转变。如何提升企业的市场开拓能力和市场份额。如何应对加剧的市场竞争，实现高效决策和精确管控如何引入最佳实践，优化企业的内部流程，提高部门间的高效协同合作能力每一个CRM实施项目都有其特性，为了确保项目顺利实施，在项目开始之前，有必要了解这个特性，及其可能对项目发展方向产生的影响。44集团实施CRM的必要性

客户（电厂、经销商）客户挖掘、商机获取销售计划计划平衡合同签署、订单执行发货、付款售后服务、争议处理报表、分析123456客户拜访销售活动销售团队商务谈判搜集市场信息纠纷处理售后服务开发票运输调度下订单催款客户维系船期沟通计划沟通客户分析价格条款以销售计划执行为主线的销售过程管理以运销衔接为特点的销售业务处理关注销售活动的销售团队管理物流平衡以市场数据采集分析及客户管理为核心的经营信息管理集团运销业务理解5

实现品种煤和计划煤的销售，消化企业多余产能，完成公司2/3的销售份额管理中间经销商和直供客户，需要实现客户分类和客户的差异化管理基于市场变动，每旬调整煤炭销售价格销售人员主要工作是做好客户维系和客户挖掘工作区内销售提高销售能力消化剩余产能仅销售计划煤，客户是稳定的电力行业和钢铁行业的大客户销量与铁路运力密切相关价格遵从发改委的煤炭价格，实施按质论价销售人员主要负责协调客户销售和运输衔接，销售人员目前忙于运销衔接的协调和信息传达工作区外销售加强运销衔接做好客户服务从2011年8月开始，客户主要为区外计划煤的大客户销售模式主要是与计划煤捆绑销售贸易煤的采购、运输和销售迫切需要系统支持每旬根据国际市场煤炭价格和船舶运输价格，制定贸易煤价格是企业盈利的新起点、利润增长的新动力，正在探索市场化的经营机制和管理模式贸易煤销售打通供应链锻炼销售团队三种销售业务特点6

7客户信息管理仅通过ERP系统管理交易客户，缺少重要的客户属性和非交易客户信息（包括潜在客户、联系人、竞争对手）部分客户信息通过Excel线下管理，数据凌乱，客户信息的修改不能在各文件间同步客户档案信息简单，分析维度少，不能全面了解客户客户分级评定缺乏科学化、全方位的信息支持。客户信息无法共享，增加了部门间沟通成本销售人员活动管理客户经理希望能方便、快捷的获取客户全方位信息，支持跨部门的信息共享，提升工作效率希望能对客户信息进行全面的记录和分析，辅助客户经理做出正确的判断和决策，更好的维系和服务客户客户拜访缺乏明确的目的性和过程监控客户经理的日志和总结缺乏系统管理，查询、分析困难客户经理日常工作缺乏指导、监督和考核机制谁具有更大的购买潜力哪些客户归属于同一集团哪些是有价值的客户对各类的客户，我应该做些什么客户的真实现状是什么我有哪些客户竞争对手的现状如何销售经理销售人员经理能知道我在做什么？能不能给予我必要的帮助？我想了解客户全面信息？我该做什么？他是否对客户做了定期的拜访？目前销售进展如何？客户满意吗？销售业务中的现状和挑战

8销售过程管理目前集团的销售过程主要是ERP系统结合手工线下操作完成。运输计划由运销事业部统一谈判，然后报请铁道部审批，确认后的运输计划反馈给运销事业部销售计划和合同均未在系统中进行管理，销售计划可以通过统计报表展现，合同线下管理，并且只管理合同文本销售订单在ERP系统中进行管理，订单与年计划、月计划以及合