客户关系管理实务及银行渠道经验介绍.pptVIP

了解银行渠道01营业部周边的三方存管银行网点全部要进驻城市主干道、金融街重要商圈居民区内，专业商业商品市场附近的银行网点是优质网点证券市场低迷时，客户就会到银行寻找新的投资产品，市场很好的时候，有赚钱效应也会使客户投资。02请记住:成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到他最感兴趣和利益所在话题03如何挖掘渠道资源银行主要服务通道——熟悉渠道的业务种类1手机银行自助存/取款电话银行网上银行柜台：普通通道、金卡VIP通道、财务中心对于强者而言，有些经历是一笔财富，对于弱者而言，就会形成抱怨。logo银行发展业务的方式1，代发工资2，全员任务3，客户推荐数据库营销5，交叉销售营销和联谊活动品牌吸引客户自己上门销售接洽01银行驻点：一般是各大企业（证券业、保险业）派驻到指定的银行开展客户开发工作，借助银行渠道向客户介绍公司产品并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收集、整理各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供与公司业务相关的基它服务，传递公司产品与服务信息。02银行渠道客户来源银行职员财务人员：在本单位内有一定号召力与影响力，通过他们的桥梁作用，可以将营销触角延伸到与银行有业务往来的企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。个人：在银行里主动上门咨询的客户是存在的，在投资市场火爆的时候，赚钱效应的显现促使一些客户主动进行投资证券投资市场行情低迷的时候，就会有客户到银行寻找新的投资产品，所以我们充分利用银行这一资源，这些客户我们就不会错过。0102拒绝的处理*01中国人记性好，对客户的承诺一定要兑现；02中国人爱美，你的第一印象很重要；03中国人爱被赞美，你要逢人减岁，逢物加价；04中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以要注意察言观色；05中国人不会赞美人，所以，你要学习赞美；06中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子；07中国人喜欢投桃报李，所以，一定要相互尊重；08中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他的意见认同。09掌握心理规律是把握客户关系的关键。10在不明客户意图的情况下口若悬河，必然导致销售失败。*第二节：谈判实务在我的销售经历中，我总结出一些方法，与大家共享：第一、对拒绝要表示理解。客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，所以碰到这样的回答，先不急于争辩，不要在意，继续。微笑对他说，哦，是这样吗？看来你真的是这方面的行家，不知道有没有机会向你学习呢？第二、现在拒绝你，并不代表永远拒绝你从准备、挖掘需求一直到成交每一步都存在拒绝，但这些拒绝不代表一直都存在，准确把握需求就会消除。你不能每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，如果火候未到，就起锅上菜，能好吃吗？第三、体会对方“拒绝”背后的心情听到每一个人的拒绝时，先站在他的立场，或许是他心情不好，所以和我改天说，或许他被老板骂，心情不好..第四、心态积极请记住:销售的每一步的结果都不是成交，而是顺利推进到下一步，这样，你遭到的拒绝就不会那么多了。案例*第二节：谈判实务——打开心房交流程中的注意事项：1、微笑真诚的微笑能化解不满、敌意，拉近距离；2、对重要客户常联系，了解需求；了解他的处境与需求，不要随便说，公司规定是这样的，我也没办法，这样客户会引起反感。3、永远不争吵争吵会输掉和朋友关系。（08年，我的一个大户要转走，可能是因我干这行不久，专业水平有限原因罢，记得当时我诚恳的跟他说，如果这正是你转走的原因,这是一个很好的理由，如果换成是我，我也会这么做。如果你能再给我一个机会，我很愿意尝试一下…..）4、不要过分夸大自己：这样会使客户对你有很高的期望值，如果达不到你所说的高度，你的人品会打折扣。5、永远不要打断客户的谈话6、清楚地听出对方的谈话重点或者想表达的意思。这是一种能力7、避免争议，可适时表达自己的意见。要避免与客户发生争执，不可直接否定。例如“您的分析很有道理，不过，我也听到另外一种观点….”8、肯定对方的谈话价值，找到对方说话中有价值的内容，并表达肯定和赞美。获得对方好感。比如对方说“我们现在确实比较忙”。你可以回答“您坐在这样的领导位子，肯定很多事情需要等待您去处理”第二节：谈判实务——打开心房9、有颗善良正直的心交流时善于照顾对方，这点很关键，比如，你面对的是一个小客户，而你总是在举一些如何帮助大客户成交的例题，会引起对方的反感，从而对你敬而远之。以多商量、多建议、少指挥的口气说话；10、多听、多看、多干上帝给了我们两只眼睛，两个耳朵、两只手和两条腿，却只给了一张嘴，我们就要交往中多听、多看、多干、多走。常见销