分销渠道课件市场营销中心销售部.pptVIP

锦江之星渠道简介

营销渠道分类直销渠道分销渠道官网连锁店前台连锁店前台是集销售和消费为一体的终端场所，连锁店中通过前台服务员“推介”形成销售，故服务员是连锁店销售中重要的环节。锦江之星——直销渠道客源市场构成1、锦江之星公司合作GDS中国航信2、锦江之星公司合作中介携程、艺龙、12580、同程…3、差旅管理公司CWT、Amex、杭州畅想4、连锁旅馆合作分销商（含中介）除公司已合作的分销商（含中介）以外，各连锁旅馆可以根据自身需要，展开对外的分销合作。锦江之星——分销渠道截止12月31日，2014年中央渠道（中介）销售客房210万间夜占公司已销售客房总间夜6.67%同比增加50%支出佣金近7000万元占公司客房销售收入1.12%客房每（间/夜）平均佣金额：33.27元/间夜分销销售概况*分销渠道市场营销中心销售部2015年4月contents渠道的定义酒店渠道分类锦江之星各分销渠道概述锦江之星分销渠道管理QA渠道定义030201渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。在现代商业领域，引申意为商品销售路线，也指商品的流通路线，所指为商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。酒店渠道，通常指能够将客户引入酒店并最终实现预计销售行为的通道。是产品与消费者直接见面的地方，是最有效的沟通场所。GDS——GlobalDistributionSystem：全球分销系统，是应用于民用航空运输及整个旅游业的大型计算机信息服务系统。IDS——InternetDistributionSystem：互联网分销系统，指基于佣金和订房费用的第三方互联网分销系统。HRC——HotelReservationCompany：各类中小订房中心。TMC——TravelManagementCompany：差旅管理公司。CRO——CentralReservationOffice：订房中心。CRS——CentralReservationSystem：中央预订系统。CRM——Customer??Relationship??Management：客户关系管理OTA-----OnlineTravelAgency在线旅游分销商。

2011年Q1中国旅行预订市场格局与上季度整体差别不大，依然是携程处于绝对领先地位，市场份额为47.3%。其次是艺龙和号码百事通，市场占比均为7.5%。汇通天下和芒果网分别以7.2%和7.0%的市场份额排名第四、五位。在线旅游市场直销力度的加大、各企业多样化预订模式的推出、预订手段的丰富正在逐渐分食携程以往一半以上的市场份额，但是携程的前端预订入口优化和后端资源的快速整合保证了其市场地位的稳定。艺龙则专注在酒店预订领域，不断提高酒店团购服务水平，推出LastMinute酒店预订模式，加强与腾讯旅游、糯米网等媒体和渠道的合作以增加产品展示机会。STEP5STEP4STEP3STEP2STEP1在线旅行预订的竞争将会更加激烈。首先，以携程为代表的核心运营商，开始将多年积累的经验和模式移植到其他领域，如美食订餐频道、团购、惠选酒店、今日特价；以去哪儿为代表的新兴服务商开拓了团购、秒杀、酒店直通车、越狱这样的新兴营销模式，并快速得到了其他运营商的纷纷效仿淘宝旅游频道借助其庞大的用户规模发展迅速，也迎来了很多旅游厂商的入驻，如同程网3月份在淘宝上开设了官方店铺。综上，可以看出，各运营商在渠道和竞争的双重压力下，或者采取差异化发展，或者开拓新的销售渠道，以期抢占更多的市场。团购2012年1-5月份分销渠道前五位间夜量百时快捷分销渠道间夜量1-5月携程总订单为10395间夜，平均每间夜佣金为14.23元，支出佣金总额147920元1-5月艺龙总订单为14950间夜，平均每间夜佣金为11.91元，支出佣金总额178054元1月2月3月4月5月携程8761857265927012302艺龙10852896394534613563总和19614753660461625856酒店集团与分销渠道的竞合关系酒店与中介之争由来已久，且将延绵不绝。从金陵饭店集团与携程的分而复合，到格林豪泰与携程的割袍断义，到精品酒店集团（ChoiceHotelsInternational）与Expedia的合作分歧，一幕幕精彩的故事不断在上演。锦江和携程：锦江的“中央化”得到了大部分分销渠道的支持，12580、芒果等国内数百家主要代理都表示支持锦江集团的中央化政策。因为他们可以从中获取和市场目前最大分销渠道——携程一样的价格和产品。但国内散客最