化妆品销售技能内部培训资料.ppt

成为化妆品销售的精英中精英;前言;我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。;;;

“喂，您好！我是XX专卖店的专职BA，我们为您提供一种非常好的产品。它……”“不需要！”啪！电话那头挂线了。

那近乎是摔听筒的声音，听起来非常剌耳，不仅耳膜难受，心里更难受，这是电话陌生拜访时的常见情景，销售员一开始就被拒绝了。

“您好！感谢您百忙之中抽出时间听电话。我是XX专卖店的，我们专卖店……我们的产品……我们的服务……”“哦，不要说了。我很忙。不好意思！

销售员老是被人拒绝，慢慢就对销售工作灰心了。

;;;;这就是快乐销售的第一步：寻找快乐的感觉。与客户对接的第一时间，用简单的一句话，就让客户感觉到有某种好处或利益，让他产生兴趣和好感，愿意继续跟我们交流，而不是轻易地拒绝我们。

有了这个感觉之后，我们再进行第二步：挖掘快乐的需求。通过有效的方法和技巧，让客户对我们产品或服务产生较为强烈的需求。有了这个需求，我们只要化解客户心中的疑问，增加客户购买的欲望。;第三步：完成快乐的成交。

在整个销售过程中，客户自始至终都没有感觉到我们是在做销售，反而觉得我们是在传播关爱，在为他们提供需要的产品和服务，在“雪中送炭”。这样下来，客户觉得跟我们打交道挺有意思的，快快乐乐地得到了想要的东西。我们呢，就这样快快乐乐地完成了销售业绩。

做到第四步：持续快乐的成交。要真正喜欢做销售，做个快乐的销售员，就要学会“一头牛剥多张皮”。销售员不要满足于单一的客户和业绩，这样“狗熊掰玉米”的效果太小气。我们要充分挖掘客户背后的资源，让客户由衷地为我们传播这种好处和快乐。因为人都是喜欢跟人分享快乐的。客户的分享，一传十，十传百，老客户带来新客户，就形成了庞大的客户网络。越来越广的人脉关系，可以让我们结识更多的朋友，分享更多的快乐，持续快乐的成交。;连带销售法----是门店常用绝招之一,是设计一个产品消费链，这些产品有时同属一系列，也可以不是，在消费者购买其中一款后，让消费者付出比单独购买另一款产品更低成本的价钱，且造成划算实惠的心理的一种销售技巧。;连带销售单，主推95%顾客所没有的，新顾客连带销售=加法销售方法，顾客需要+特价品+明星产品+主推产品+应季产品，老顾客连带销售=减去销售方法，直接根据顾客肌肤状态介绍全套面膜产品，进行半边脸对比试用，促成不需品（肌肤需要品）购买成交率与在连带销售率达成80%以上。;;连带销售的影响有多大?;如果单纯看业绩，那么业绩排序是：B小于C小于A，但是这种方法是太冤枉A专柜的导购了，为什么呢?因为还要看专柜所在的位置，以及连带销售的计算参数，所以，管理者应该先计算出每个专柜的连带销售概率，然后，再计算单笔业绩和专柜总业绩。;假如B专柜经过培训后，连带销售率也达到1.54，那么，在客流量和销售单价不变的情况下，其销售业绩可以计算出为：2X1.52X(230÷2)=354.2，这个业绩较之前业绩提高了35%，明白了这点，我们就不难理解为什么所有零售门店有时“烦人”的原因了。;;常见的连带销售法

1)利用系列产品或关联产品，进行巧妙搭配。

2)引导、诱发顾客兴趣或便宜心理，进行销售。

3)引导顾客同伴和亲友购买，利用加赠方式进行销售。

4)推出新产品，诱导尝试、满足心理进行销售。

5)利用促销、节庆、喜庆等活动进行销售;连带销售法的注意事项

实施连带销售，一定要多用肯定、委婉、建议、鼓励、赞美、询问的语气和语音语调，当然，保持微笑、真诚是首先要必修的，只有做得足够耐心，连带销售的成功几率会大大提高。

因此，我们可以看出，连带销售法是一个刺激人们消费的有效途径，也是提供企业销量的有效方法。;顾问式的销售法

（1）体验产品

（2）让顾客观察产品膏体状态

（3）引导顾客使用肌肤感觉;

很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢?或者是：先生，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套×××作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情