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赢取谈判对手信任

在产品规格和最终交货日期方面，软件开发公司RLX的一位经理与客户

Impress公司的经理发生了一点误会，不曾想竟升级为一场双方互相猜疑的冲突，

严重程度日甚一日。如果合作关系因此终止的话，两家公司都会蒙受损失，但在

冲突白热化时，这一担忧已经退居其次了。矛盾爆发后仅仅两周，Impress公司

便宣布要另找合作伙伴。

苏珊是在RLX另外一个部门的员工，该部门与Impress公司几乎没有什么业

务关系，但是她主动向部门经理请战(这位经理还兼任丢掉客户的那个部门的副

总裁)，试图赢回这家客户。这位副总裁最终同意苏珊与Impress公司的代表接

触。经过多次会谈和反复协商，Impress公司最后同意与RLX修好关系、重新签

约，苏珊为公司当年增收两千五百多万美元。那么，她的成功秘诀是什么呢?

信任：谈判成功的秘诀

首先，苏珊意识到，要想赢回客户，必须赢回他们的信任，而且动作要快。

所以在第一次会谈开始之前，她先采取了这样几项关键措施：

●她对Impress公司和它的需求做了深入细致的了解。包括同本公司原来负

责这一客户的经理进行交谈，以弄清在冲突升级之前Impress所担心的问题。

●为表示诚意，她在新合同中向Impress提供了几项优惠。

●RLX公司另一家客户的总裁在Impress公司有认识人，所以苏珊便请他与

这些商业伙伴谈一谈自己与RLX公司的成功交易经历。

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两家公司再度回到谈判桌上固然难得，但要取得谈判的成功，建立信任是关键。

因为所有谈判都有风险。谈判者通常会说，他们是抱着诚意而来，然而谈判有时

还是会破裂，因为各方都对另一方的实力和诚意缺乏信任。其中一方可能想通过

做出某种让步或将某些敏感信息透露给对方，希望这样做能使对方投桃报李。然

而始终存在着这样一种风险，就是另一方不为所动，甚至会利用这些信息，为自

己谋利。

在压力大、风险高的情况下，例如与陌生人谈判，面临最后期限，在势力和

地位悬殊的情况下与人抗衡，或苦心推敲难以执行的合同时，信任关系的建立就

更加艰难了。

信任可能会随着时间的推移而慢慢建立起来，但是谈判者很少有这种闲功夫

让其自然发展。有时候，稳扎稳打、谨小慎微似乎是最简单的谈判方法。在这种

情况下，双方鲜有让步之举，信息共享也是寥寥无几。但是回避风险可能意味着

错失良机。正因如此，随时随地培养信任关系对经理人来说是一种非常重要的技

能。正像苏珊意识到的，激发信任的第一步是向别人展示你的可信任之处。所有

谈判者都可以运用以下六种策略来影响谈判对手的思维，使他们认为你是值得信

任的。

一、熟谙对方行话

几年前，有家航空公司希望对其机票处理系统进行高科技改造，便邀请了多

家咨询公司参加这一项目的竞标。在首次会议上，航空公司的经理和竞标公司顾

问们开始自由讨论。某咨询公司的代表由于此前从未和航空公司打过交道，所以

对大家在谈话中不时提到的lifts一词一头雾水，不解其意。于是便推出其中

一位举手提问，要求解释lifts是什么意思。几乎所有在场的人，都以惊诧的

目光盯着他们。他们怎么连航空公司的纸质机票叫lifts都不知道呢?由于不懂

行话，X公司铸成大错，在这次竞标中嘎然止步、快速出局。

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因此，谈判者一定要通晓对方的语言，这点非常重要。这一原则不仅是指你

要了解行话俚语，还要捕捉言语背后的微妙之处及文化内涵，要注意另一方是如

何运用词句来传达意思的。花些时间来了解对方的历史、文化和观点，会使对方

认为你对谈判和双方之间的关系都非常认真，而这一点是建立信任不可或缺的一

步。这样做也是在向对方表示，你乐于执行双方的谈判协议。

如果你不巧出了差错，那些在谈判之前所做的先期准备可以帮助你减轻错误

导致的不良影响。在谈判开始时，要说明你为了了解对方的观点、需求和兴趣已

经下了一番功夫，同时还要表明，你认为随着谈判的进展和